2024.6.17

CAC Payback Period（CAC 回収期間）とは？計算方法や目安、改善方法、ユニットエコノミクスとの関係までわかりやすく解説！

SaaSやサブスクリプションビジネスで重視されている指標のひとつにCAC Payback Periodがあります。CAC Payback PeriodはCAC回収期間、つまり顧客1人を獲得するためにかかった費用（CAC）の回収にかかった期間を把握し、損益分岐点を求める際に用いる指標です。

ここでは、CAC Payback Periodについて、計算方法や目安、改善方法、ユニットエコノミクスとの関係性までわかりやすく解説しました。

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目次
CAC Payback Period とは？
CAC Payback Periodの計算方法
 CAC Payback Periodの重要性と目安
 ユニットエコノミクスとの関係
 CAC Payback Periodを改善する方法
 継続課金ビジネスの契約・請求管理から事業指標の可視化に対応した「Scalebase」
まとめ

CAC Payback Periodとは

CAC Payback Period（CAC 回収期間）とは、CAC（Customer Acquisition Cost／顧客獲得単価）つまり顧客1人を獲得するためにかかった全費用を回収し、利益を発生させるためにかかる期間のことを指します。

新規顧客を獲得するためには、人件費、マーケティング費用、営業部門の活動経費などさまざまな経費がかかります。これをCAC（Customer Acquisition Cost／顧客獲得単価）といいます。従来の売り切り型であればCACは販売時に回収できますが、サブスクリプションビジネスは、毎月の利用料という形で、CACを回収していきます。

CAC Payback Periodは、顧客との契約期間という観点で、サブスクリプションビジネスにおける損益分岐点を示すものになります。

（CACについては、こちらで詳細を説明しています。）

CAC Payback Periodの計算方法

CAC Payback Periodは、CAC / ( 1顧客の平均売上金額 x 売上総利益率 )の計算式で求められます。

1顧客の平均売上金額はARPUもしくはARPA、または1顧客あたりの平均MRRの値を用います。ARPUはユーザー1人あたりの平均売上高、ARPAは1アカウントあたりの平均売上高、MRRは毎月繰り返し得られる収益（月次経常収益）のことです。

例えば、CACが6万円、ARPAが2万円、売上総利益率が20％の場合
CAC Payback Period = 6万円 / ( 2万円 x 0.2 ) = 15
となり、契約からおおよそ15ヶ月後に利益を生み出せるようになるとわかります。

（ARPUやARPAについてはこちら、MRRについてはこちらで詳細を説明しています。）

CAC Payback Periodの重要性と目安

新規顧客を獲得するためには人件費、マーケティング費用、営業部門の活動経費などさまざまな費用がかかります。契約に至ったしても、CACを回収しきる前に解約されるリスクも一定あります。CAC Payback Periodが長くなればなるほど、その期間中に解約する顧客は増加します。

CAC Payback Periodを明確にすることで、カスタマーサクセスの戦略や、キャッシュフローの状況に合わせたマーケティングコストの見直し、売上改善にも繋がげることができます。

なお、CAC Payback Periodは、一般的に6ヶ月～12ヶ月が目安とされています。ただしその目安を超えていても、キャッシュフローの余裕度に応じては、新規顧客の獲得に向けて積極投資を行うことも問題ありません。また、あくまで損益分岐のため、CAC Payback PeriodはCACを回収するためのラインです。顧客との良好な関係を気付き、利益を最大化させるということも忘れてはいけません。

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ユニットエコノミクスとの関係

コストと利益を見る指標には、CAC Payback Periodのほかに、ユニットエコノミクスがあります。

ユニットエコノミクスはLTV÷CACで求められ、つまり「顧客獲得のために投入したコスト（CAC）」と「獲得した顧客から得られる利益（LTV/Life Time Value／顧客生涯価値）」のバランスを見る指標として、「1顧客あたりの採算性」を意味します。

ユニットエコノミクスは投入したコストに対してどれくらいのリターンが得られそうか、CAC Payback Periodはそれにかかる期間はどれくらいかを把握でき、と双方の観点から事業を眺めることで、より緻密な事業戦略に役立てることができます。

（ユニットエコノミスについては、こちらで解説しています。）

CAC Payback Periodを改善する方法

CAC Payback Periodは CAC / ( 1顧客の平均売上金額 x 売上総利益率 )で求められます。つまり、それぞれの値を改善することがCAC Payback Periodの改善（短期化）に繋がります。

CACを下げる

CACを下げるためには、顧客獲得にかける費用を最適化する必要があります。例えば、運用中の広告それぞれのCACを比較し費用対効果の高い媒体を絞り込む、検索エンジンなどによる自然流入数を増やすなどが考えられます。低コストで、LTVの高いユーザーを獲得できるチャネルに絞りマーケティングを行うことが重要です。

また、MA（マーケティングオートメーション）ツールやCRM（顧客管理システム）、SFA（営業支援システム）を活用することもひとつの方法です。マーケティング・営業活動に必要な顧客情報の管理は、煩雑になることが多く時間もかかります。ツールの導入にはコストがかかりますが、結果的に顧客獲得・維持に必要な工数と費用を削減できれば、CACの低下に繋がります。

1顧客の平均売上金額を上げる

1顧客の平均売上金額の向上には、アップセル／クロスセルを促すことが有効です。アップセルとは顧客により上位の商品を購入してもらうための取り組み、クロスセルとはオプションなど追加の商品を購入してもらうための取り組みです。自社の提供しているサービス・商品を定期的に見直し、機能の追加やサービスのブラッシュアップを行うことで、上位商品や関連商品を魅力的に映すことができます。

また、顧客ロイヤリティを向上させる取り組みも重要です。顧客ロイヤリティとは、顧客が企業やブランドに対して持っている愛着や信頼の度合いのことです。ユーザーに「このサービスには課金する価値がある」と思ってもらえれば、解約の可能性は低くなります。

売上総利益率を上げる

売上総利益率とは売上から原価を差し引いたものです。売上総利益率は「売上を上げる」か「原価を下げる」ことで改善できます。SaaSやサブスクリプションビジネスの原価にはサーバー費用や人件費が挙げられます。必要に応じては、これらを見直すことで、結果的にCAC Payback Periodを改善することになります。

継続課金ビジネスの契約・請求管理から事業指標の可視化に対応した「Scalebase」

ここまでの話を踏まえ、既存顧客のデータを把握・分析するツールとして「Scalebase」を紹介します。「Scalebase」はSaaS、サブスクリプション・リカーリングなど、あらゆる継続課金ビジネスに特化した販売・請求管理システムです。

Scalebaseでは既存顧客の契約管理を行います。継続課金ビジネスならではの複雑な契約形態、顧客ごとに適用される日割りやキャンペーン、契約変更の履歴管理に対応しています。その後の請求管理では、Scalebaseで設定した計算式（商品マスタ）と使用量データのインポートにより、従量計算を含め自動で請求金額の算出するため、ミスなく迅速に請求データの確定が行えます。

レポート機能において契約・請求管理をもとに事業指標の可視化に対応しています。MRRや顧客数、解約率をはじめ継続課金ビジネスにおける主要なKPIを正確に算出します。