CAC（顧客獲得単価）とは？CPAとの違い、LTV・ユニットエコノミクスとの関係、改善方法まで解説！

CACは、SaaS・サブスクリプション企業で重視されている指標で、「顧客獲得単価」を表します。CACはコストを計算するときに用いますが、LTVやユニットエコノミクスとの関係も深く、CACを算出することでより戦略的にマーケティングを行えるようになります。

ここではCACの種類や計算方法、似た指標であるCPAとの違い、LTV・ユニットエコノミクスとの関係、さらに改善方法までを詳しく解説しています。

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目次
CAC(顧客獲得単価)とは？
各CACの計算方法
LTV・ユニットエコノミクスとの関係
CPAとの違い
CACの改善方法
「Scalebase」の紹介
まとめ

CAC(顧客獲得単価)とは？

CACとは「Customer Acquisition Cost」の略であり、日本語では「顧客獲得単価」といいます。つまり、1人（1社）を獲得するためにかかった全費用を指し、具体的には人件費、マーケティング費用、営業部門の活動経費などが含まれます。少ないコストで多くの顧客を獲得できていればCACは低くなり、多くのコストを掛けていてもあまり顧客を獲得できていない場合は高くなります。

CACの3つの分解要素

①Organic CAC：自然に獲得できた顧客の獲得単価のことです。例えば、検索サイトからの流入、既存顧客からの紹介などが挙げられます。

②Paid CAC：コストをかけて獲得した顧客の獲得単価のことです。例えば、広告や宣伝、セミナーの開催、展示会への出展などを経て獲得した顧客を指します。販促のための施策にどの程度効果があったのかを知るのに役立つため、マーケティングで特に重要視されています。

③Blended CAC：Organic CACとPaid CACを合わせたもので、一般的にCACと呼ばれているのはBlended CACのことです。

Organic CACとPaid CACを分け、さらにPaid CACを獲得チャネルごとに細かく見ることで費用対効果の高い顧客獲得チャネルを特定でき、施策の見直しやその後の戦略立案に役立ちます。

各CACの計算方法

一般的に、CACは1か月/3ヶ月/1年などの期間を定めて「その期間で顧客を獲得するために要した全費用」を「新規顧客獲得数で割る」ことによって算出します。計算式は以下の通りです。

CAC（円）＝新規顧客獲得に要した全費用 ÷ 新規獲得顧客数

例えば、ある期間における新規顧客獲得に要した全費用が200万円で新規獲得顧客数が50人の場合、CACは4万円となります。

また、各CACごとに求める場合には、計算式はそれぞれ以下のようになります。

①Organic CAC：非有料チャネル維持にかかった費用などの総コスト ÷ 非有料チャネルからの新規顧客数

②Paid CAC：有料チャネルにかけたコスト ÷ 有料チャネルからの新規顧客数

③Blended CAC：新規顧客獲得に要した全費用 ÷ 新規獲得顧客数

なお、顧客は増えているものの収益化できていない状況では、トータルのBlended CACを下げることを最優先に、内訳としてもPaid CACの比重を下げ、Organic CACを上げてくことが重要です。

LTV・ユニットエコノミクスとの関係

LTVとの関係

SaaS、サブスクリプション事業の重要指標の1つにLTV（Life Time Value：顧客生涯価値）があります。LTVは、1顧客が取引を開始してから終了するまでの期間にどれだけの利益をもたらしてくれるかを表す指標です。SaaSやサブスクリプションビジネスでは「LTV ＝ 顧客の平均購入単価 ÷ チャーンレート」の式を用いて求めることができます。

CACとの関係でいえば、企業として利益を出し続けるには、1顧客獲得にかかった費用（CAC）を1顧客からえる売上（LTV）が上回ることが求められ、さらにCACの回収期間は12ヶ月以内が理想とされています。

例えば月額利用料が5000円、チャーンレートが10％の場合、 LTV＝5000円 ÷ 0.1 ＝5万円と計算されます。その際のCACとの比較で事業の健全性を確認することができます。また、そこでさらに重要指標とされるLTV/CACで求められるユニットエコノミクスです。

LTV/CAC(ユニットエコノミクス)とは？

ユニットエコノミクスは、LTV÷CACという計算式で求められ、「1顧客あたりの採算性」を表します。ユニットエコノミクスは、LTV/CAC ≻ 3 、つまりLTVがCACの3倍より大きい状態が健全だと言われており、「顧客獲得のために投入したコスト」と「獲得した顧客から得られる利益」のバランスを見ることができます。3を基準に、ユニットエコノミクスの値が高い場合は新規顧客の獲得に注力する余地があり、低い場合は既存顧客のアップセル/クロスセルや解約防止に注力すべきという判断が可能になります。

CPAとの違い

CACと似た言葉に、CPA(Cost Per Action/Acquisition)があります。CPAは、ある施策において1人（1社）を獲得するためにかかった費用のことです。CACは顧客獲得に要した「全」費用を指すのに対し、CPAはインターネット広告やキャンペーン施策など、施策ひとつひとつを見るという点で対象範囲が異なっています。出向媒体ごとのCPAを比較し、より効果的に顧客獲得ができているチャネルに絞り込むことで広告出稿の場所や広告内容の改善に役立てられます。

CACは、LTVとのバランスを見て顧客ひとりから得られる長期的な利益がコストに見合っているかを判断する指標ですが、CPAはピンポイントに1つ1つの施策の費用対効果を導き出します。CACとCPAを組み合わせてマーケティングを行うことで、より有効な施策を打てるようになります。

CACを下げる方法

①費用対効果の高いチャネルを絞り込む

CACを下げるためには、顧客獲得にかける費用を最適化する必要があります。Webマーケティングは比較的広告費を抑えやすいものの、有料広告の利用には継続的な支払いが必要です。運用中の広告それぞれのCACを比較し、費用対効果の高い媒体を絞り込むことで効率的なマーケティングが行えます。
また、検索エンジンなどによる自然流入数を増やす施策も重要です。低コストでLTVの高いユーザーを獲得できるチャネルに絞り、効率の良い施策を展開していきましょう。

②CVR(コンバージョンレート)を上げる

CVR（コンバージョンレート）をアップさせる施策は、CACを下げるのに直結します。CVRが高いほど、Webサイトの訪問者数に対して効率的に顧客を獲得できていることになるからです。CVRを上げるには、よりコンバージョンに至りやすい見込み客を集めることが重要です。Googleアナリティクスなどの解析ツールを用いて、コンバージョンに至る導線、逆に離脱につながっているページなどを洗い出し、最適化させていきましょう。

上記の①②を実現する上で、MA（マーケティングオートメーション）ツールやCRM（顧客管理システム）、SFA（営業支援システム）を活用することもひとつの方法です。ツールの導入にはコストがかかりますが、結果的に顧客獲得・維持に必要な工数と費用を削減できれば、CACの低下に繋がります。

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まとめ

CACは「Customer Acquisition Cost（顧客獲得単価）」のことで、Organic CAC / Paid CAC / Blended CACの3つに分けられます。ユニットエコノミクスを算出するためにも、またより効果的で採算性のとれたマーケティングを行うためにも、CACを把握すること重要です。

Scalebaseでは、サブスクリプション事業におけるさまざまなKPIを分析することが可能です。継続課金事業にお悩みの方は、ぜひ一度お問い合わせください。

SaaS・サブスクリプションのKPI一覧

・主要KPI一覧
・MRR（月次経常収益）
・ARR（年次経常収益）
・NRR（売上維持率）
・LTV（顧客生涯価値）
・ユニットエコノミクス（LTV/CAC）
・チャーンレート（解約率）
・CAC（顧客獲得単価）
・CAC Payback Period（CAC回収期間）
・ARPU（ユーザー1人あたりの平均売上高）