サブスクビジネスにおける損益分岐点の特徴と改善ポイントとは？

サブスクビジネスの成功には、損益分岐点の理解と改善が不可欠です。本記事では、サブスクモデルの特徴や損益分岐点の改善のポイントを解説し、さらに導入システムの選び方とポイントについてもご紹介します。

また、SaaS企業向けに、「サブスクリプションの収益プロセス」についてわかりやすくまとめた資料もあります。ご興味のある方は「サブスクリプションにおける収益プロセスの落とし穴」もあわせてお読みください。

目次
サブスクビジネスとは
サブスクビジネスにおける損益分岐点の特徴
損益分岐点を改善させるためのポイント
タイムリーな意思決定を支えるシステムの選び方
サブスク事業の契約管理、料金計算、請求書発行・代金回収までを支える「Scalebase」

サブスクビジネスとは

サブスクビジネス（サブスクリプションビジネス）とは、商品やサービスを定期的に利用するために、顧客が定期的に料金を支払うビジネスモデルを指します。このモデルでは、顧客は製品やサービスを所有するのではなく、一定期間ごとに料金を支払うことで、常にサービスを利用できます。企業にとっては、毎月や毎年のように定期的な収益を確保できるため、安定したキャッシュフローが得られますが、その反面、サービスの品質維持や顧客満足の確保が重要な課題となります。

サブスクビジネスが普及している背景

サブスクビジネスの普及背景には、デジタル技術の発展と顧客の購買行動の変化が大きく影響しています。特に、コストを抑えながらも最新のサービスを受けたいという企業や消費者のニーズに応える形で、BtoBおよびBtoC市場で広がりを見せています。

サブスクビジネスと売り切り型ビジネスの違い

サブスクビジネスの大きな利点は、売り切り型ビジネスとは異なり、顧客との関係が長期にわたることです。このため、企業にとっては顧客ロイヤルティを高め、解約リスクを減らすことが非常に重要です。このモデルでは、顧客の視点では初期投資を抑えられるため、導入が容易であるという魅力がありますが、サブスクビジネスを成功させる鍵はフォローアップにあります。継続的なサポートや新機能の提供が、導入後の顧客満足度を大きく左右します。

サブスクビジネスにおける損益分岐点の特徴

サブスクビジネスの損益分岐点は、短期的な初期収益ではなく、長期的な顧客との関係性や継続的な改善・対応が大きく影響します。そのため、損益分岐点の変動にも特徴があります。

サービス改善のため損益分岐点が従来よりも高くなる

サブスクビジネスでは、顧客に継続して価値を提供するため、サービスの改善が常に求められます。このため、従来の売り切り型ビジネスに比べて運営コストが上昇し、損益分岐点が高くなる傾向があります。顧客の期待は日々変化し、特にBtoB向けのサービスでは、業界標準や法規制に迅速に対応する必要があるため、サービス改善が企業にとって大きな負担となることがあります。

クラウドのサービスにおいても、この課題は当てはまります。特に、サービスのパフォーマンスを維持しながら、顧客が求める新しい機能やセキュリティ対策を継続的に提供するためには多大なリソースが必要です。しかし、その一方で、これらの改修には大きなコストが伴うため、当初計画していた利益率は下がり、損益分岐点に達するまでに想定以上の時間がかかります。

ポイントは、サブスクビジネスでは短期的な利益を追求するのではなく、顧客の満足度や長期的なリテンションを重視することが最終的には成功への近道であるということです。サービス改善にかかるコストを見越して継続的な投資を惜しまない体制を整えることが、競争力維持には不可欠です。

無料期間の設定により売上発生が遅れる

サブスクビジネスにおいて、無料トライアル期間の設定は、新規顧客にサービスの価値を体験してもらうための効果的な手法です。しかし、無料期間が終了するまで売上が発生しないことや、その間に解約されるリスクが経営上の大きな課題となります。この課題にどのように対処するかが、サブスクリプションビジネスの成功の鍵を握っています。

あるBtoB SaaSの案件では、新規顧客向けに3か月の無料トライアル期間を設けていました。この施策により、導入初期の契約数は順調に伸びましたが、無料期間終了後の継続率が予想よりも低いことが大きな課題となりました。多くの顧客が無料期間中にサービスを試していたものの、実際に有料プランへ移行する段階で解約するケースが相次いだのです。

この経験から得た教訓は、無料トライアルを導入する場合は、売上発生が遅れるだけでなく、トライアル期間中に顧客がどのようにサービスを使っているかを把握し、そこで得たデータを基に並行して対応を強化することが重要だということです。単に無料期間を提供するだけではなく、継続率を高めるためのサポート体制やフォローアップ戦略が不可欠です。

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損益分岐点を改善させるためのポイント

損益分岐点を改善するには、クロスセルやアップセルで顧客単価を向上させ、既存顧客からの新規顧客獲得を拡大することが重要です。これにより、収益性を向上させ、事業の成長を加速させることができます。

顧客単価向上のためのクロスセル・アップセル

既存顧客に対して追加の価値を提供し、顧客単価を向上させる戦略は、サブスクビジネスにおける損益分岐点の改善に非常に有効です。サブスクリプションモデルでは、初期の契約だけでなく、その後の関係性をいかに深め、より多くのサービスを提供できるかが収益に直結します。このため、既存顧客のニーズを理解し、それに応じたクロスセルやアップセルの提案が重要なポイントとなります。

例えば、既存顧客に対してクロスセルを行う際、まず顧客のサービス利用状況を詳細に分析します。次に、どの機能が最も使われているのか、逆にどの部分があまり活用されていないのか、顧客の業務フローを理解した上で、最適な提案を行う必要があります。

この戦略の成功の鍵は、既存顧客が本当に必要としている価値を提供することにあります。単に新しいサービスを提案するのではなく、顧客が直面している課題や業務の目標に応じた提案を行うことで、顧客満足度を高めると同時に、ビジネス全体の利益率も向上させることができます。

既存顧客からの新規獲得拡大

既存顧客からの紹介を通じて新規顧客を獲得する戦略は、特にBtoBビジネスにおいて非常に効果的です。既存顧客の満足度が高い場合、彼らは自発的に他の企業にサービスを推薦してくれることがあり、これが新たなビジネスチャンスに繋がります。特にBtoBでは、信頼できる他社からの紹介が、新規顧客獲得のための強力なツールとなるのです。口コミや紹介は、信頼性が高く、広告に頼ることなく新たな顧客層にアプローチする手段となります。

このようにリファラルプログラムをうまく活用することで、顧客獲得コストを抑えつつ、事業の成長を加速できます。新規顧客を得るために広告やマーケティング費用を投入することももちろん重要ですが、既存顧客との信頼関係を基盤にした紹介の方が、費用対効果が非常に高く、リスクも低いです。信頼関係を基にした紹介は、企業の持続的な成長を支える大きな力となり得ます。

タイムリーな意思決定を支えるシステムの選び方

変動要素に迅速に対応し、効率的かつ的確な意思決定を支えるためには、リアルタイムで損益分岐点を計算できる機能と、契約から請求管理までをワンストップで処理できるシステムが重要です。

リアルタイムに損益分岐点計算ができること

サブスクビジネスでは、損益分岐点をリアルタイムで把握できることが、迅速で的確な意思決定を支える重要な要素です。定期的な収益がある一方で、サブスクビジネス特有の変動要因（解約、契約更新、クロスセル・アップセルなど）があるため、最新のデータに基づく判断が経営の成否を分けることがあります。

損益分岐点を常にリアルタイムで確認することで、事業の健全性を把握し、最適なタイミングでの対応が可能になります。特にサブスクリプション型ビジネスにおいては、変動する要素にすぐに対応できる体制を整えることで、ビジネスチャンスを逃さず、競争力を高めることができます。

契約から請求管理までワンストップ化できる

サブスクビジネスの成功には、契約から請求管理までを一貫して行えるシステムが欠かせません。適切なシステムを導入することで、業務効率が大幅に向上し、人的ミスを防ぐことができます。特にサブスクリプション型ビジネスでは、契約内容や顧客情報の管理が複雑になりがちですので、一元化されたシステムの選定が不可欠です。

ある顧客では、契約管理と請求管理がそれぞれ異なるシステムで行われていたため、請求漏れや請求ミスが頻繁に発生していました。そこで、契約内容に基づいて自動的に請求が生成されるクラウドベースのシステムを導入することで、人的ミスを大幅に減少させることができました。サブスクビジネスを成功させるためには、こうした適切なシステムの導入を進めることが重要です。

ある顧客では、契約管理と請求管理がそれぞれ異なるシステムで行われていたため、請求漏れや請求ミスが頻繁に発生していました。そこで、契約内容に基づいて自動的に請求が生成されるクラウドベースのシステムを導入することで、人的ミスを大幅に減少させることができました。サブスクビジネスを成功させるためには、こうした適切なシステムの導入を進めることが重要です。

サブスク事業の契約管理、料金計算、請求書発行・代金回収までを支える「Scalebase」

サブスクリプション・従量課金ビジネスを成功に導く販売・請求管理システム「Scalebase」を紹介します。

Scalebaseは、営業が使用するSalesforceなどのCRM・SFAと、経理が使用する会計ソフトの間に位置するサービスです。サブスクリプションビジネスならではの複雑な契約形態、従量課金において取引量に応じて変動する料率設定、オプション機能の追加などを踏まえた契約変更の履歴管理に対応しています。請求管理では、Scalebaseで設定した計算式（商品マスタ）と使用量データのインポートによる料金計算、サービス・オプションを組み合わせた合計請求額などを自動で算出するため、ミスなく迅速に請求データの確定が行えます。

作成された請求データはScalebaseから請求書の発行、もしくは決済システムへ連携され、毎月の請求業務の効率化に貢献します。

さらにScalebaseでは、契約・請求データをもとに毎月のMRRやChurn Rateの可視化にも対応しています。毎月、顧客に出す請求のデータをそのまま活用するため、正確な数字を設定なしで可視化します。

まとめ

サブスクビジネスは、安定した収益をもたらす一方で、初期投資や継続的なサービス改善が必要なため、損益分岐点が高くなる傾向があります。また、収益改善のためには、クロスセルやアップセルによる顧客単価の向上、既存顧客からの新規顧客獲得が欠かせません。

サブスクビジネスの成功には、上記に加えて顧客の声を反映した継続的な改善と、正確なデータに基づいたタイムリーな対応も不可欠です。この記事の内容を参考にして、タイムリーな意思決定を可能にするシステムの導入を検討してみてはいかがでしょうか。また、サブスクビジネスの契約管理・請求管理の効率化でお悩みの場合は、サブスク企業が多く使用する、販売・請求管理システム「Scalebase」をぜひチェックしてみてください。