2024.6.17

ARPUとは？ARPPUやARPAとの違い、計算方法、改善方法までを詳しく解説！

SaaSやサブスクリプションビジネスで重視されている指標のひとつにARPU（アープ）、つまり「ユーザー1人あたりの平均売上高」があります。ARPUは、従来の指標では施策の状態を測りにくい新しいビジネスモデルで、ビジネスの収益化やサービス改善を行う際に重宝されています。

ここでは、ARPPUやARPAとの違い、計算方法、改善方法までを詳しく解説します。

　⇒資料「BtoB継続課金ビジネスを成功に導く販売・請求管理」の無料ダウンロードはこちら

目次
ARPUとは？
ARPUの計算方法
 ARPPUやARPAとの違い
 ARPUを伸ばす方法
 「Scalebase」の紹介
 まとめ

ARPUとは？

ARPU（アープ／ Average Revenue Per User）とは、「ユーザー1人あたりの平均売上高」を表す指標です。LTVとも似ていますが、LTVはライフサイクル全体を通してユーザーの価値を計測する一方、ARPUは設定した期間におけるユーザーの価値を計測する点で異なっています。

ARPUはもともと、月額課金モデルを採用する通信キャリア事業者の間で活用されていました。通信キャリア業界では大手のシェアが拮抗した寡占状態にあり、市場の飽和とともに新規顧客の獲得が難しくなりました。そうした背景を受け、企業はユーザー数を増やすことよりも顧客1人あたりの売上金額を伸ばす方針を重視します。そこで用いられた指標がARPUです。

SaaSビジネスにおいても売上拡大には、新規登録者を増やすか、ARPUを向上させることが求められます。普及率が一定水準を超えると加入者が伸び悩む傾向があるため、いかにARPUを伸長させるかが売上向上のカギを握っています。

ARPUの計算方法

ARPUは、ARPU＝総売上高 ÷ 総ユーザー数の計算式で求められます。
例えば、ユーザー数が500人で総売上高が5万円の場合、ARPUは50,000円÷500人＝100円となります。

ただしビジネスモデルによって、下記のような計算式となる場合もあります。それぞれ詳しく見ていきましょう。

利用課金モデル	ARPU =ARPPU（ 1課金ユーザーあたりの平均売上金額）× PUR（有料課金ユーザー率） ARPPU：総売上高 ÷ 有料課金ユーザー数 PUR：有料課金ユーザー数 ÷ 総ユーザー数
広告表示課金モデル	ARPU =エンゲージメント（ 1ユーザーあたりの広告表示機会数）× （CPM÷1,000）エンゲージメント：広告表示合計数 ÷ 総ユーザー数 CPM：Web 広告を1,000回表示させるのにかかる費用
広告クリック課金モデル	ARPU = CPC（1クリックあたりに発生する売上金額）×CTR（広告クリック率） CTR＝広告クリック回数 ÷ 広告表示回数

利用課金モデル

利用課金モデルは、サブスクリプション型のSaaSや、ゲーム内アイテムなど追加機能を購入できるモバイルアプリが該当します。

例えば、1年ごとに商品を購入するユーザーの割合（PUR）が30%、購入をするユーザーの1年あたりの平均購入金額が10,000円、平均購入数が1点、購入頻度が1年に1回だとします。ARPPUはユーザーの平均商品単価×1回あたりの平均購入数×平均購入頻度で求められるので、ARPPUおよびARPUはそれぞれ下記のとおり算出されます。

ARPPU＝10,000円×1点x1回＝10,000円
ARPU＝10,000円×30%＝3,000円

広告表示課金モデル

広告表示課金モデルは、自社が提供するモバイルアプリやWebサイトに広告を設置し、画面にその広告が表示されるたびに収益が発生するビジネスモデルのことです。

例えば、ある無料アプリのCPMが200円、エンゲージメントが10回/日というケースを想定すると、ARPU（日次）は下記のとおり算出されます。

ARPU = 10回 ×（200円÷1,000）＝2円

広告クリック課金モデル

広告クリック課金モデルは、自社が提供するモバイルアプリやWebサイトに広告を設置し、その広告がクリックされるたびに収益が発生するビジネスモデルのことです。

例えば、ある無料アプリにおいて、CPCが10円、1日あたりの広告表示回数が10万回、1日の総クリック数が1,000回というケースを想定すると、CTRおよびARPUはそれぞれ下記のとおり算出されます。

CTR＝1,000回 ÷ 100,000回＝ 0.01
ARPU＝10円 × 0.01 ＝ 0.1円

「BtoB継続課金ビジネスを成功に導く販売・請求管理」

資料の無料ダウンロードはこちら

ARPPUやARPAとの違い

ARPUと似た指標に、ARPPUとARPAがあります。両者はARPUと同じように特定範囲の平均売上高を求める指標です。

ARPPUとは

ARPPUは「Average Revenue per Paid User」の略で、課金ユーザー1人あたりの平均売上高を指します。ARPUとの違いは、全ユーザーではなく課金ユーザーのみを対象にしているところです。ARPPUはBtoBのSaaSにおいて特に重要視されます。BtoBのサービスの場合、1契約（アカウント）に対して複数の利用ユーザーが存在することが多いためです。

ARPPUの計算式は、ARPPU＝総売上高 ÷ 有料課金ユーザー数

ARPAとは

ARPAは「Average Revenue per Account」の略で、1アカウントあたりの平均売上高を指します。ARPUとの違いは、1ユーザーではなく1アカウントあたりの売り上げを求めるところです。SaaSの場合は、1アカウント単位の契約で複数のユーザーが同時にサービスを利用できるケースもあります。このようなケースでは、ARPUではなく、ARPAを活用したほうが正確な平均売上高を算出できます。

ARPAの計算式は、ARPA＝総売上高 ÷ 契約アカウント数

ARPUを伸ばす方法

①顧客ロイヤリティを向上させる

顧客ロイヤリティとは、顧客が企業やブランドに対して持っている愛着や信頼の度合いのことです。ひとりひとりの売上高を向上させるためには、ユーザーに「このサービスには課金する価値がある」と思ってもらう必要があります。

顧客ロイヤリティの向上には、カスタマーサクセスを充実させることが効果的です。顧客サポートという意味ではカスタマーサービスも同様ですが、カスタマーサクセスには企業側から積極的に顧客と接点をもち、サービスの使い心地を向上させるという点に特徴があります。常に顧客の困りごとに寄り添う姿勢を持ち、顧客にサービス使用上の成功体験をもたらすことで、自ずと顧客との信頼関係が高まっていきます。

②アップセル・クロスセルを促す

アップセルとは顧客により上位の商品を購入してもらうための取り組み、クロスセルとはオプションなど追加の商品を購入してもらうための取り組みのことです。自社の提供しているサービス・商品を定期的に見直し、機能の追加やサービスのブラッシュアップを行うことで、より上位商品や関連商品を魅力的に映すことができます。常にサービスを改善する姿勢を持ち、効果的にアップセル/クロスセルを促していきましょう。

継続課金ビジネスの契約・請求管理から事業指標の可視化に対応した「Scalebase」

ここまでの話を踏まえ、既存顧客のデータを把握・分析するツールとして「Scalebase」を紹介します。「Scalebase」はSaaS、サブスクリプション・リカーリングなど、あらゆる継続課金ビジネスに特化した販売・請求管理システムです。

Scalebaseでは既存顧客の契約管理を行います。継続課金ビジネスならではの複雑な契約形態、顧客ごとに適用される日割りやキャンペーン、契約変更の履歴管理に対応しています。その後の請求管理では、Scalebaseで設定した計算式（商品マスタ）と使用量データのインポートにより、従量計算を含め自動で請求金額の算出するため、ミスなく迅速に請求データの確定が行えます。

レポート機能において契約・請求管理をもとに事業指標の可視化に対応しています。MRRや顧客数、解約率をはじめ継続課金ビジネスにおける主要なKPIを正確に算出します。