ARRとは？MRRとの違いから改善に有効な施策まで徹底解説！

SaaSやサブスクリプションビジネスで注目されている指標のひとつに「ARR」があります。ARRは「年間経常収益」「年間定期利益」を意味し、いわゆる「毎年決まって得られる売り上げ」を示すものです。会社の価値や成長度を判断する基準としても用いられ、第三者が投資を行う際にも活用されています。

ここでは、ARRについて、MRRとの違い、計算方法、改善に有効な施策、さらには国内の主要なSaaS上場企業のARRまで解説します。

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目次
ARR とは？
MRR との違い
ARRの計算方法
ARRはなぜ重要指標なのか
ARR改善に有効な施策
国内SaaS上場企業のARR
「Scalebase」の紹介
まとめ

ARR とは？

ARRとは「Annual Recurring Revenue」の略で、日本語では「年間経常収益」「年間定期利益」などと言います。継続課金ビジネスを展開する上で、いわゆる「毎年決まって得られる売り上げ」を指します。なお、初期費用や更新費用、コンサルティング費用など一時的に発生する売上は含まれません。

ARRは、SaaSなどの継続課金ビジネスが成長しているかどうかを把握する指標の1つとして重要視されています。

→【参考】継続課金とは？課金形態や継続課金システムについて詳しく解説！

MRR との違い

ARRとよく似た言葉に「MRR」があります。MRRとは「Monthly Recurring Revenue」の略で、「月間経常収益」のことです。こちらは「毎月決まって得られる売上」を指します。

ARRと共にどちらも継続課金ビジネスの成長性を示す値に変わりありませんが、一般的に、ARRは年間契約を結ぶことが多いBtoBビジネスで、MRRは契約期間が月単位など比較的短いときに指標として用いられます。自社のビジネスや分析内容に応じて使い分けることが大切です。

ARRの計算方法

ARRはどのように算出するのでしょうか。

ARRはMRRの一年分です。つまり、過去12か月分のMRRを合算することで実績としてのARRを、もしくは直近もMRRの値を12倍にすることで1年後のARR予測を求めることができます。

MRRの計算方法

ARR算出の元となるMRRの算出方法について説明します。

1つ目は、MRR = 顧客単価（月額利用料） × 顧客数で求める方法です。こちらはシンプルに求められます。

2つ目は、MRRを構成する4要素を分解して求める方法です。
MRRを以下の4要素だと捉え、当月のMRR＝前月のMRR＋（A＋BーCーD）で求めることができます

（A）New MRR　当月の新規顧客から得られる月間収益
（B）Expansion MRR　既存顧客のアップセル/クロスセルによりもたらされた月間収益
（C）Downgrade MRR　既存顧客のダウングレードにより損失した月間収益
（D）Churn MRR　当月に解約した顧客により損失した月間収益

ARRは以上のような方法で算出したMRRをもとに、求めることになります。MRRが大きくなるにつれてARRの値も大きくなります。ただし、企業直後のスタートアップの段階ではMRRの変動が大きくなりやすく、どの月のMRRを基準とするかによってARRの値も大きく異なってきます。算出のタイミングを見極めることが重要です。

ARRはなぜ重要指標なのか

ARRはなぜサブスクリプションビジネスで重要な指標とされているのでしょうか。

サブスクリプションビジネスでは、コストの回収が長期化します。例えば、年間契約で120万円のソフトウェア（SaaS型）を提供した場合、売り上げを12か月で按分する必要があり、ひと月の売上は10万円で計上します。そのため、売り切り型ビジネスと異なり、当月のみの売上ですべてを判断することができません。そこでARRに着目することで、長期的な視点から事業の規模を眺めることができるようになります。

ARRの活用の場面

①事業の成長度合いや時価総額の算定

ARRの推移を見ることで事業の成長度合いや将来性が確認できます。また、一年間の売上見込みも算出できるので、時価総額（バリュエーション）算定に大いに活用されています。これらは第三者が会社を評価する際の指標となるため、投資家が企業を評価する際の判断材料にもなります。

②事業計画の作成

会社の成長率や規模がARRという具体的な数字で明らかになることで、事業計画に活用することができます。会社の予算計画や経費の配分への反映のみならず、数字という誰にでもわかりやすい形でデータを出すことができるので、社内での目標共有にも役立ちます。

ARR改善に有効な施策

サブスクリプションビジネスを行う企業が事業成功を目指す上で、ARRを伸ばすことは非常に重要です。ARRを改善するためには以下のような施策が考えられます。

①新規顧客を獲得する

最も大事な施策は、新規顧客の獲得です。特にスタートアップやベンチャーなど、ビジネスが成長段階にある企業では新規顧客の獲得がARRの増加に直結します。新規顧客の獲得はARR増加に効果的である反面、多くのコストを要します。広告訴求や各種マーケティング施策をかかるコストとのバランスを取りながら行っていくことが大切です。

②既存顧客のアップセル/クロスセルを促す

新規顧客の獲得には多くの手間とコストがかかります。そこで、既存顧客に対してアップセル/クロスセルのアプローチを行うことも重要です。アップセルとは、顧客により上位の商品を購入してもらうための取り組み、クロスセルとは、オプションなど追加の商品を購入してもらうための取り組みのことです。これらの取り組みは、新規顧客の獲得よりも低いコストで行える（参考：フレデリック・F・ライクヘルド「1対5の法則」）ことが証明されており、顧客の満足度を高め解約を防ぐ観点からも有効です。顧客のニーズに添ったサービス改善は、どのような顧客がどのようなサービスを欲しているかのデータ蓄積にも繋がります。その後のマーケティングに活用できるという意味でも効果的です。

③既存顧客のダウングレードと解約を防ぐ

顧客のダウングレードや解約は、当然ながらARRの低下に繋がります。長期的、かつ継続的に事業を展開するサブスクリプションビジネスでは、顧客に継続して契約をしてもらうことで売上が積み重なり、ARRも自然と増加していきます。
サブスクリプションビジネスにおいて、解約率の高さは「顧客のニーズを満たしていない」ことを意味します。新規顧客獲得の観点からも、ダウングレードや解約ができるだけ起きないようサービスを改善していくことが重要です。

国内SaaS上場企業のARR

国内SaaS上場企業のARRについて、代表的な3社を取り上げます。（なお、記載している情報はいずれも2023年8月現在のものです。）

①Sansan株式会社

名刺管理サービスで有名な2007年設立のSansanは、「ビジネスインフラになる」というビジョンの元、企業やビジネスパーソンが抱えるさまざまな課題を解決する事業を展開しています。営業DXサービス「Sansan」やインボイス管理サービス「Bill One」、契約DXサービス「Contract One」、キャリアプロフィール「Eight」といったサービスを提供しています。

Sansan株式会社の2023年5月時点でのARRは254億円、前年同期と比べた成長率は28.3%です。
（出典：Sansan株式会社　2023年5月期通期　決算説明資料）

②株式会社ラクス

2000年設立のラクスは、企業の課題解決とビジネスの成長をクラウドサービスとIT人材事業で支援している会社です。「楽楽精算」「楽楽明細」「楽楽販売」など経理・販売のバックオフィス業務を支援するサービスを提供し、併せてIT人材の育成、紹介/派遣も行っています。

株式会社ラクスの2023年3月時点でのARRは232億円、前年同期と比べた成長率は31.6%です。
（出典：株式会社ラクス　2023年3月期決算説明資料）

③freee株式会社

2012年設立のfreeeは、「スモールビジネスを、世界の主役に。」をミッションに掲げ、中小企業をターゲットに統合型経営プラットフォームを開発・提供している会社です。「freee会計」「freee人事労務」「freee申告」など、経理業務や税務申告書作成業務を効率化するサービスを提供しています。

freee株式会社の2023年6月時点でのARRは199億円、前年同期と比べた成長率は37.1％です。
（出典：freee株式会社　2023年6月期第3四半期決算短信）

継続課金ビジネスの契約・請求管理から事業指標の可視化に対応した「Scalebase」

最後に、SaaS、サブスクリプション・リカーリングなど、あらゆる継続課金ビジネスに特化した販売・請求管理SaaS「Scalebase」をご紹介します。

「Scalebase」は契約情報を正確に管理し、毎月の請求管理業務を効率化するサービスです。契約管理では、継続課金ビジネスならではの複雑な契約形態や、顧客ごとの適用される日割りやキャンペーン、契約変更の履歴管理に対応。請求管理では、Scalebaseで設定した計算式（商品マスタ）と使用量データをインポートにより、従量計算を含め自動で請求金額を算出をするため、ミスなく迅速に請求データの確定が行えます。

また、Scalebaseのレポート機能では、契約・請求管理をもとに事業指標の可視化にも対応。MRRや顧客数、解約率をはじめ継続課金ビジネスにおける主要なKPIを正確に算出します。

継続課金ビジネスの販売戦略・プライシング戦略に最適化された販売・請求管理システムとして、BtoB継続課金ビジネスを展開する100社以上の企業に導入いただいています。

まとめ

本記事では、ARRについて解説しました。ARRとは「Annual Recurring Revenue」の略で「毎年決まって得られる売上」を指し、MRR（毎月決まって得られる売上）をもとに算出することができます。ARRは企業の成長性を評価する基準としてSaaSをはじめとしたサブスクリプションビジネスで重要な指標として用いられています。

ARRなどの重要指標は、契約・請求管理システムをもとに算出することも可能です。プラン・料金計算の複雑性によって請求管理業務にお悩みの事業者、継続課金ビジネスにおける重要指標の可視化にお悩みの方は、ぜひ「Scalebase」にお問い合わせください。

SaaS・サブスクリプションのKPI一覧

・主要KPI一覧
・MRR（月次経常収益）
・ARR（年次経常収益）
・NRR（売上維持率）
・LTV（顧客生涯価値）
・ユニットエコノミクス（LTV/CAC）
・チャーンレート（解約率）
・CAC（顧客獲得単価）
・CAC Payback Period（CAC回収期間）
・ARPU（ユーザー1人あたりの平均売上高）