ストックビジネスの煩雑な請求を効率化するためには？

ストックビジネスは、企業の売上を安定させるために抑えておきたいビジネスモデルです。しかし、売って請求してを都度行う売り切り型のビジネスと比較すると、請求業務が煩雑になりやすいという側面もあります。

この記事ではストックビジネスではなぜ請求が煩雑になりやすいのか、またそれを効率化する方法について解説しました。

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目次
ストックビジネスとは
ストックビジネスにおける請求の悩み
ストックビジネス請求を効率化するポイント
ストックビジネスのための販売・請求管理システム「Scalebase」

ストックビジネスとは

ストックビジネスは、長期的なサービス提供を前提に、継続的に安定した収益を得るビジネスモデルを指します。ガスや電気といったインフラ、携帯料金、家賃、月額制のジムなどが該当し、定額料金を支払うことで決められた期間商品やサービスを利用できる「サブスクリプション」もストックビジネスの1つとされています。

ストックビジネスは収益を上げられるまでに時間はかかりますが、損益分岐点に到達すれば安定して売上をあげられるのが最大のメリットです。他にも、顧客と長期的な契約関係を築けるため、顧客データから効率的なマーケティングやサービス改善を行える点も優れています。

なお、ストックビジネスと対照的なビジネスモデルに「フロービジネス」があります。分かりやすい例で、スーパーや飲食店など、商品やサービスを販売して都度売上をあげるのが特徴です。フロービジネスは、短期間で収益化しやすいモデルですが、流行や季節的要因など外部環境に左右されやすいというデメリットがあります。

⇒「ストックビジネスの魅力とは？メリット・デメリット、商材例まで詳しく解説！」はこちら

ストックビジネスにおける請求の悩み

ストックビジネスはなぜ請求が煩雑になるのか、その理由を大きく4つに分けて解説します。

①顧客数の増加と請求数の増加

ストックビジネスは顧客と長期的な契約関係があることを前提にしたビジネスモデルです。
1顧客に対して、利用状況などに応じて毎月請求を行い、一定期間以上継続してもらうことで損益分岐点を上回ることを目的としています。つまり既存顧客の離脱を最小にしつつ、さらに新規顧客を獲得するモデルのため、毎月の請求数も（既存顧客＋新規顧客分）と積み重なっていくのが最大の特徴です。

②請求サイクルの管理

ストックビジネスでは、1顧客に対して定期的な請求を行う必要があります。一律月末締めのケースもあれば、顧客ごとに契約日-1日締めといったケースもあり、年額と月額の併用するケースなどが想定され、請求サイクルの設計次第では大きな負担になり得ます。
また、発行した請求書を送付する際も、郵送やＥメールなど顧客によって請求書送付方法が異なる場合などサイクル以外に請求の運用次第でも煩雑になり得ます。

③プランやオプションの組み合わせ管理

ニーズに応じて多様なプラン・オプション設計をする場合、その組み合わせの管理も複雑になります。オプションの設計は、課金ポイントの創出機会にも繋がり、契約単価のアップに貢献しますが、どのオプションが適用されているのか契約管理が求められることをわすれてはいけません。特に、利用途中にプランを変更したい、オプションを追加したいという際は管理として注意が必要です。

④複雑な従量計算

ストックビジネスには毎月一定料金を請求するものもありますが、携帯料金や水道料金に代表されるように、中には定額課金制と従量課金制を組み合わせて請求するものもあります。利用状況に応じて料金が変動する従量課金は、ユーザーにとって平等な料金モデルではありますが、締め日以降に請求金額を確定する作業が必要になり、請求を煩雑にする1つの要因と言えます。

→サブスク・ストックビジネスのための販売・請求管理システム「Scalebase」

ストックビジネス請求を効率化するポイント

ストックビジネスでは、契約管理、料金計算、請求書発行などに多くの手間や労力がかかります。このような管理にはExcelを活用する方法もありますが、顧客数が増加した際にヒューマンエラーも起こりやすくなります。

効率化の際に意識したいのは、柔軟な契約管理と請求の自動化です。契約管理のなかでも、契約変更の履歴を把握できること、顧客ごとにプラン・値引き・請求サイクルなどが異なる可能性を想定した仕組みは頭に入れておきましょう。どの時点の、どの契約内容から、どのような請求になるのかを把握したうえで、料金計算を正確に素早くできることも重要です。より顧客のニーズに沿った料金体系でサービスを提供するならば、Excelではなくシステム化は手を打っておきたい内容だと思います。

ここでストックビジネスに役立つ一般的なシステム領域を説明します。

①販売管理システム

まずは顧客の利用状況、契約内容を正確に管理することが重要です。
ストックビジネスで、契約期間中におけるあらゆる変更を、時系列ですべて履歴として記録できることが望ましいでしょう。また、将来的な変更が確定しているプラン変更や解約、契約更新などの変更予約やアラート機能などがついているとより便利でしょう。

料金計算まで対応しているものであれば、複雑な従量課金や日割り計算も処理してくれるため、手間を省けます。また、支払いサイクルや請求日を自動管理できれば、個々の締め日や支払日への対応も容易です。これにより請求金額の誤りや請求漏れのリスクを低減できます。

最終的には顧客ポータルサイトなどを経由して、顧客自身が契約状況や請求金額を確認できるように連携できれば、顧客にとっても利便性が上がります。

②電子請求システム

請求書を送付する場合は、電子請求システムも有効です。顧客への請求書の発行・送付をほぼ自動で行えます。メール送付や郵送代行などの活用により、わざわざ紙の請求書を作成したり、郵送の準備をすることも不要になります。また送付漏れのリスクを軽減できます。契約内容を管理するシステムと連携されていればなおよいでしょう。

③決済システム

決済システムで、口座振替やクレジットなど多様な支払い方法に対応できれば、顧客の利便性が向上します。定期的に支払いの手間が発生してしまうと、継続して利用するに値するのか検討する機会にもなってしまいます。顧客と直接的なやりとりをすることなく、自動で決済処理を行うことで、確実な代金回収と業務の効率化につながります。

ストックビジネスのための販売・請求管理システム「Scalebase」

ストックビジネスで求められる既存顧客の管理、毎月の継続請求、請求を正確に行うための契約管理は、フロービジネスにはない概念のため多くの事業者が戸惑う部分になります。
ここで、SaaSをはじめとしたサブスク企業が多く使用する、販売・請求管理システム「Scalebase」を紹介します。

Scalebaseは、営業が使用するSalesforceなどのCRM・SFAと、経理が使用する会計ソフトの間に位置するサービスです。継続課金ビジネスならではの複雑な契約形態、従量課金において取引量に応じて変動する料率設定、オプション機能の追加による契約変更の履歴管理など、誰がどのサービスをいつからいつまで利用する契約なのかを正確に管理するサービスです。

請求管理では、Scalebaseで設定した計算式（商品マスタ）と使用量データのインポートにより従量計算、サービス・オプションを組み合わせた合計請求額などを自動で算出するため、ミスなく迅速に請求データの確定が行えます。作成された請求データをもとに請求書が発行され（他請求書システムや決済システムへの連携可能）、毎月の請求業務を効率化に貢献します。

Scalebaseは、レポート機能も充実しています。契約・請求データをもとに毎月のMRRやChurn Rateをいった事業指標の可視化だけでなく、対象月における契約改定一覧や、契約更新一覧などのレポーティングにも対応しています。毎月、顧客に出す請求のデータをそのまま活用するため、SFAやSRMと比較してより正確なデータであることが大きな特徴です。

継続課金ビジネスの販売戦略・プライシング戦略に最適化された販売・請求管理システムとして、BtoB継続課金ビジネスを展開する100社以上の企業に導入いただいています。