ストックビジネスの魅力とは？メリット・デメリット、商材例まで詳しく解説！

コロナ禍を経て、ストック型の収益モデルの魅力に多くの事業者が気付きました。ストックビジネスは継続的に安定した収益を得られるため不況に強いというのが何よりの魅力です。
そこで今回は、企業を発展させていく上で改めて抑えておきたいストックビジネスの魅力について、フロービジネスとの違いやメリット・デメリット、商材の例まで詳しく解説します。

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目次
ストックビジネスとは
ストックビジネスとフロービジネスの違い
ストックビジネスの魅力
ストックビジネスのメリット
ストックビジネスのデメリット
ストックビジネス商材例
既存顧客を管理！販売・請求管理システム「Scalebase」

ストックビジネスとは

ストックビジネスとは、継続的に収益を得られるビジネスモデルのことです。「ストック（stock）」には「蓄える」という意味があります。これは顧客が一度契約すれば、解約されない限り安定した収益が得られ、時間経過と共に資産がストックされていくことを表しています

身近なところではガスや電気などのインフラ、携帯料金、月額制のジムや習い事が含まれます。定額料金を支払うことで商品やサービスを定められた期間利用できる「サブスクリプションサービス」もストックビジネスの1つです。既存顧客と長期的に良好な関係を築くことで売上を維持するビジネスモデルとも言えます。

ストックビジネスとフロービジネスの違い

ストックビジネスと対照的なビジネスモデルに、「フロービジネス」があります。フロービジネスとは、商品やサービスを販売して売上があがるのが一度きりであるビジネスモデルのことです。身近なところではスーパーやコンビニ、飲食店、百貨店などが該当します。

フロービジネスにはリピーターも存在しますが、基本的には都度取引です。そのため、ストックビジネスと比べて売上は不安定になります。また、流行や季節的要因など外部環境に左右されやすく、不況により急激に売上が落ちてしまうことも考えられます。売上の安定性という側面では、ストックビジネスに軍配があがるでしょう。

ただしフロービジネスは、売れる商品を販売すればするほど売上に繋がります。そのため、ストックビジネスと比べて短期間で収益化しやすいという特徴もあります。

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ストックビジネスの魅力

ストックビジネスの最大の魅力は、ビジネスの安定性です。

企業にとって、会社の収益が安定していることは非常に重要です。営業活動を懸命に行っても、全く売上に結びつかない場合もあります。そのようなときに、定期的に収入がはいることで一定の売上が見込めている状態であれば、企業運営を行いやすく倒産などのリスクを抑えることも可能です。

例えば、新型コロナウイルス感染症の際には、飲食、小売などのビジネスは非常に大きな影響を受けました。ストックビジネスは、もちろん売上が低迷する可能性はあるものの、定期的な収入が見込めるのでリスクを大幅に軽減することができます。 事業ポートフォリオとして、ストック収益を1つでも保有していることは大きな強みになりうるということです。

ストックビジネスのメリット

①外的要因に左右されにくい

前述したとおり、フロービジネスは流行や季節、物価の上昇などさまざまな外的要因に影響されますが、ストックビジネスはそのような状況に左右されず安定して売上をあげることが可能です。リーマンショックやオイルショックのような不況が襲ってきた場合にも、急激に事業状況が悪化することはなく、一定の収益を担保できます。

②効率的な営業やマーケティングが行える

顧客と長期的な関係を築けることもメリットです。既存顧客と良好な関係性は、解約率を下げるだけでなく、他の商材を含めてブランドへの愛着に繋がります。また、顧客データの収集・蓄積も行いやすく、営業活動やマーケティングにも貢献します。また、「1対5の法則」のように新規顧客獲得のためのコストは、既存顧客維持のコストの5倍かかります。既存顧客を維持し続けることができれば、より少ないコストで多くの売上を上げられます。

③サービス改善が行いやすくなる

顧客データは、サービス改善にも繋がります。顧客が自社製品に何を求めているかを知ることで、より求められる商品に、より使いやすい商品にアップデートできます。

ストックビジネスのデメリット

ストックビジネスにもデメリットはあります。それは、成果が出るまでに時間がかかることです。長期的な視点から見れば多くのメリットがありますが、顧客に継続購入をしてもらうことを前提としているため、フロービジネスと比べて損益分岐点に到達するまでに時間がかかります。

初期投資を回収するためにも、新規顧客の獲得と、既存顧客との信頼関係を築いていくことが肝心です。

ストックビジネス商材例

様々な商材でストック型のビジネスモデルが採用されています。ここではストックビジネスにはどのような種類があるかについてまとめます。

定期購入型	健康食品・化粧品・日用品など、日頃よく使う商品を定期的に届けるサービスです。 また、新聞や雑誌の定期購読、毎月のウォーターサーバーなども該当します。
消耗品定額型	プリンター本体を無料で提供する代わりに、トナー代などの消耗品を通して継続的に請求するモデルで、「消耗品の出費がかさばる」という顧客のニーズに応えたサービスです。
賃貸契約型	マンションやアパート、オフィスなどの不動産を貸し出すサービスです。 貸し倉庫、会員制のフリースペースや貸し会議室もこれに含まれます。
レンタル・リース型	家具家電や自動車、自転車、ファッション、複合機、工作機器など、「必要なときだけ使いたい」というニーズに添って商品を貸し出すサービスです。
定期メンテナンス型	住宅やOA機器など、時間経過と共にメンテナンスが発生する商材について、点検保守サービスを提供するものです。契約と同時に点検保守サービスを含めることで、売上向上に繋げています。
保険型	生命保険、火災保険、自動車保険など、もしもの場合に備えて契約を締結してもらうサービスです。パソコンや家具家電の補償サービスも当てはまります。
教育型	ピアノ教室や、学習塾、スイミングスクールなど、いわゆる月謝を払う習い事が当てはまります。
無形商材型	専門家が行うコンサルティングサービスやWeb運営サービス、税理士による経理サービスが当てはまります。
権利ビジネス型	著作権・ブランド名・企業ロゴなどの使用権を貸し出すサービスです。固定費だけでなく、その使用権を利用して販売した商品から利益が出た場合に、売上の数％といった変動費を徴収することも可能です。
会員登録型	サービスの会員になってもらって、特別待遇が受けられる特典を販売するものです。例えば高級ラウンジのVIP会員、芸能人のファンクラブなどがこれに当てはまります。
コミュニティビジネス型	共通の価値観を持っているユーザーを集めて、クローズのコミュニティをつくり、会員同士の交流を売りにしたビジネスモデルです。コミュニティ内でのイベント開催や、有料コンテンツ販売などにより売上をあげます。
インフラ型	電気・水道・ガス・ケーブル・インターネット回線など、生活に必要なインフラ設備を軸としたビジネスモデルです。
ASP型	月額課金制のソフトウェアやアプリなど、インターネットを通じたコンテンツ提供などのビジネスが該当します。

既存顧客を管理！販売・請求管理システム「Scalebase」

ストックビジネスにおいて何より重要なのが既存顧客の管理です。毎月の継続請求、そして請求を正確に行うための契約管理は、フロービジネスにはない概念のため多くの事業者が戸惑う部分になります。
ここで、SaaSをはじめとしたサブスク企業が多く使用する、販売・請求管理システム「Scalebase」を紹介します。

Scalebaseは、営業が使用するSalesforceなどのCRM・SFAと、経理が使用する会計ソフトの間に位置するサービスです。継続課金ビジネスならではの複雑な契約形態、従量課金において取引量に応じて変動する料率設定、オプション機能の追加による契約変更の履歴管理など、誰がどのサービスをいつからいつまで利用する契約なのかを正確に管理するサービスです。

請求管理では、Scalebaseで設定した計算式（商品マスタ）と使用量データのインポートにより従量計算、サービス・オプションを組み合わせた合計請求額などを自動で算出するため、ミスなく迅速に請求データの確定が行えます。作成された請求データは、請求書の発行、もしくは決済システムへの連携され、毎月の請求業務を効率化に貢献します。

さらにScalebaseでは、レポート機能も充実しています。契約・請求データをもとに毎月のMRRやChurn Rateをいった事業指標の可視化だけでなく、対象月における契約改定一覧や、契約更新一覧などのレポーティングにも対応しています。毎月、顧客に出す請求のデータをそのまま活用するため、SFAやSRMと比較してより正確なデータであることが大きな特徴です。

継続課金ビジネスの販売戦略・プライシング戦略に最適化された販売・請求管理システムとして、BtoB継続課金ビジネスを展開する100社以上の企業に導入いただいています。