定額課金×従量課金の料金モデルとは？従量課金を取り入れたサブスクビジネスが成長する理由

近年のサブスクリプションサービスは、定額課金だけでなく、従量課金を組み合わせた柔軟な料金体系を採用するケースが増えています。

元々、サブスクリプションは定期購読や定額制という理解がありますが、サブスクリプションの本質は「サービスの利用を通して、顧客に価値を提供し続けることで、継続的な関係性を築くというビジネスモデル」であり、課金モデルとしての「定額制」にこだわる必要はありません。

そこで今回は、サブスクリプションビジネスをグロースさせる「定額課金×従量課金」のビジネスモデルについてご紹介します。

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目次
サブスクリプションビジネスとは
サブスクリプションで採用される課金モデル
定額課金と従量課金のメリット・デメリット
顧客の満足度と事業者のビジネスを両立する「定額課金×従量課金」
従量課金を採用する際の注意点
まとめ

サブスクリプションビジネスとは

サブスクリプションビジネスとは、「サービスの利用を通して、顧客に価値を提供し続けることで、継続的な関係性を築くビジネスモデル」のことを指します。

サブスクリプションを、課金モデルとしての「定額制」と定義することもありますが、サブスクリプションビジネスで重要なことは「顧客と継続的な関係を築くこと」です。サービスを継続的に利用してもらい、顧客満足度の向上に努めることで、毎月安定的な収益を確保することができます。

サブスクリプションで採用される課金モデル

サブスクリプションビジネスは、近年の所有から利用・体験という、顧客ニーズの変化によって注目を浴びています。そして、その利用や体験がもたらす価値が、サブスクリプションにおける対価となります。

従来のビジネスモデルのようなモノの所有権を扱う取引ではないため、利用期間をもとにした、以下のような「継続課金」の仕組みが必要になります。

・定額課金

定額課金は、一定の期間に従って定額（固定費）を請求する課金モデルです。この定額制のことを「サブスクリプション」と呼ぶこともあります。定額制の代表例としてあげられるのが、Netflixなどのビデオストリーミングサービスです。Netflixでは、配信されている膨大な映画・アニメ・ドラマが毎月790円から見放題で楽しめるのが特徴です。

他にも、飲食店での月額の食べ放題といった新しいサービス、雑誌の定期購読や会員制のスポーツジムといった従来からあるサービス、いずれも定額制のサブスクリプションであるといえます。

・従量課金

従量課金は、サービスの使用量に応じて請求金額が変動する課金モデルです。定額制のサブスクリプションと区別するために、従量課金制を「リカーリング」と呼ぶこともあります。

利用した時間や量などをもとに、使用量×単価の計算式で費用が発生するため、利用料金において顧客間の扱いに差がないのが特徴です。従量制のサービスで代表的なものは、水道や電気などの光熱費があげられます。夏に冷房をつけっぱなしにして電気代が跳ね上がったというケースは、従量課金の料金設計が理由です。

定額課金と従量課金のメリット・デメリット

ここではビジネスモデルの視点で、定額課金と従量課金それぞれのメリット・デメリットを紹介します。

定額課金のメリット・デメリット

定額課金のメリットは、毎月安定した収益を確保できることです。定額課金では、全ての顧客に毎月定額の料金を請求します。そのため、既存顧客から常に一定の売上を得ることができ、かつ毎月の事業利益も予測しやすいため、事業運営がしやすくなります。

また、低価格でシンプルな価格設定は、顧客にとっても分かりやすく初期負担も少ないため、新規顧客を獲得しやすいのも特徴です。

定期課金のデメリットは、顧客の利用に応じた適切な価格設計ができないことです。顧客の中にも、利用の少ない顧客、多い顧客が存在します。利用の少ない顧客はコスト面を理由に解約に繋がる一方で、利用の多い顧客に対しては一定の金額しか請求ができず、もしかしたら得られた売上を逃している可能性があります。

従量課金のメリット・デメリット

従量課金のメリットは、顧客の利用に応じた適切な価格設計ができることです。顧客の実際の使用状況に応じて料金が変動するため、サービスの提供価値と請求金額をリンクさせることができます。顧客のニーズに応じて利益を最大化させると同時に、支払いにおいて顧客の不公平感をなくすことができます。

従量課金のデメリットは、顧客の需要によって利益が変動するため、事業として安定しないことです。季節要因や競合関係などによりニーズが変動する場合、全く使用されず売上が上がらないこともありえます。また最終的な金額を把握できないまま顧客はサービスを利用するため、日常から使用を控えることも想定されます。

顧客の満足度と事業者のビジネスを両立する「定額課金×従量課金」

定額課金、従量課金それぞれが持つデメリットを打ち消し、メリットを活かす方法として、定額課金と従量課金を組み合わせる課金モデルがあります。

「定額課金×従量課金」モデルは、基本料金分に一定の使用範囲を組み込むケース（超過従量課金）もあれば、基本料金とは完全に別で使用量による従量課金を適用するケースがあります。

いずれの場合も、定額で一定の収益を確保しつつ、顧客の利用状況に応じて利益を最大化でき、光熱費や携帯電話の通話料などでも適用されている、優れた課金モデルだといえます。

従量課金を採用する際の注意点

サブスクリプションビジネスは、「顧客との継続的な関係」が求められるビジネスモデルです。そして、課金モデルが毎月の「請求」に関係することも忘れてはいけません。

一人一人の顧客に合わせた価値を提供し、サービスに見合った料金を請求する場合、同時に、契約内容やサービスの利用状況、課金方法や契約期間などの管理が必要になります。従量課金を採用する場合はさらに、利用量の実績データを元にした課金金額の算出等も必要になり、毎月の請求データの作成に大きな負荷がかかります。

そこで紹介したいのがサブスク管理の「Scalebase」です。Scalebaseは、SaaSやサブスクリプションビジネスのほか、あらゆる継続課金ビジネスに特化した販売・請求管理SaaSです。

Scalebaseでは、顧客ごとに異なる契約条件、従量課金などの複雑な課金モデルを、正確に管理し、毎月の請求金額を自動で算出。契約の変更履歴も残るため、複雑化しがちな契約・請求業務を誤りなくスムーズに行えます。

まとめ

業種・業態を問わずサブスクリプションのニーズは高まっていますが、課金設計はとても重要です。サービスによって定額が好ましいケースもあれば、従量課金の方が好ましいケースもあり、一概に定額制を採用することが正しいとは言えません。そのなかで双方のメリットが打ち出せる定額課金×従量課金のビジネスモデルは魅力的な選択肢になります。

また課金設計と同時に考慮してもらいたいことは、毎月の請求管理です。課金モデルを考慮する上では、必ず契約・請求管理のビジネスオペレーションの設計を意識しましょう。