急成長SaaS企業が直面する顧客属性の変化。プライシング戦略に向き合えたのはScalebaseのおかげ！（チャーンレート改善の支援事例もあり）

SaaS企業が事業拡大に伴い直面する顧客属性の変化。この課題に対して、どのようなプライシング戦略を実施し、そしてScalebaseがどのように貢献したのか。また、アルプとして新しい試みであるプロフェッショナルサービス（LTV・チャーンレート改善支援）の効果もご紹介しています。

今回は、累計15万人の登録ユーザー、累計800社の利用企業（2022年10月時点）を抱える日本のキャリアSNS「YOUTRUST」を提供する株式会社YOUTRUST様から、キャリア事業部責任者の金子 彰洋様（画像・右）、経営企画室 室長の田中 喜久様（画像・左）に、お話を伺いました。

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-会社と事業について教えてください。

金子様：
株式会社YOUTRUSTは、友達とつながりプロフィールを埋めるだけで、スタートアップ企業などから転職・副業のスカウトが届く日本のキャリアSNS「YOUTRUST」を運営しています。

日本で働いている皆さまには、「Career Opportunity」つまり転職や副業などを通して様々な可能性を提供するプラットフォームとして、法人企業には、独自のつながりから成功報酬ゼロでタレントを採用できるHR Tech SaaSとして提供しています。

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顧客数の増加により、社内の請求体制が限界に。請求ミスから追加の支払いを依頼するなど、ザ・スタートアップな状態だった。

-「YOUTRUST」のプラン・請求に特徴はありますか？

田中様：
HR Tech SaaSの事業では、ライト、スタンダード、スタンダートプラス、プレミアムの4つの月額プランを提供しており、利用企業に半年ないし年間での一括請求を行っています。利用料を前受で請求しているため、月間スカウト数を200から300にするためのアップセルや、100通分ショットで追加するケース等が発生した場合は、都度請求を行っています。リカーリングと非リカーリングが混雑するので、管理側としては少し複雑という印象です。

また、4プランの提供と言いましたが、実際はお客さまごとのカスタマイズが多くあり、プランのテーブル表もこの1年で何度も見直しています。

-Scalebase検討の背景、導入前の課題はどのようなものですか？

田中様：
Scalebaseを検討した理由は、社内体制に限界を感じていたからです。

請求書は、月初2営業日以内といった期限での発行を求められます。導入を検討した当時は、サービスをリリースして3年が経過し、ユーザー数、利用企業数が急速に増えてきた時期でした。利用企業数でいうと約200社。毎月の新規受注や契約変更、戦略的なプラン改定などの対応を、たった1名で、しかもスプレッドシートで行っており、振り返れば相当厳しかったと思います。

金子様：
また、Scalebase導入前は、請求ミスも多くありました。契約更新時にアップセルをしていただいたお客さまに対して更新前の内容で請求していたり、請求自体を忘れていたこともありました。気まずくなりながら請求したことをよく覚えています。まだ環境が整っていないザ・スタートアップだったと思います・・・。

-Scalebase導入の決め手について教えてください。

金子様：
まず請求管理を効率化できるか、そして将来を見越して料金テーブルの変更に柔軟に対応できるか、その2つの観点でサービスを検討しました。

比較対象としては、Salesforceで構築する選択肢だけでした。ただ、技術力と言いますか、Salesforceに精通した社員がおらず、何より費用面を考慮すると現実的ではありませんでした。そのため、Scalebaseのほぼ一択で導入を決めました。

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累計顧客数が1年で倍の800社に。それでもミスがなく、2営業日での請求書発行を維持。

-Scalebase導入の前後で業務がどのように変化し、どのくらいの効果を実感できているか教えてください。

田中様：
Scalebaseを導入してからの1年で、累計顧客数も2倍の約800社まで伸びました。そのなかで増加抑制と言いますか、お客さまが増えているにもかかわらず、2営業日での請求書発行を維持できているのはすごいことだと実感しています。以前のようなミスがなくなり、正確性も格段に上がりました。

金子様：
また、Scalebase導入後、月末にセールス、カスタマーサクセスのチーム皆で、今月の請求内容に間違いがないかを入力・確認する「Scalebaseタイム」を設けています。SalesforceとScalebaseの連携機能を最近実装したので、さらに効率化ができそうですが、会社の文化として「自分で契約したものは請求情報も自分で入力する」という癖付けが、正確性の向上に繋がったと思います。

田中様：
請求業務は私の管轄する経理チームで行っていますが、我々としては分かりやすい画面でチェックが楽だと感じています。部門横断型でも使いやすいUI・UXと言うんでしょうか。

また、当初６名だったビジネスメンバーも今では30名ほどになっていますが、統一の規格、統一の入力フォームでできるのは大きなポイントだと思います。スプレッドシートの場合、人によって入力の仕方が変わったり、誰が更新したのか見に行かないと分からないので、そのあたりの変化はScalebase導入の効果だと思います。

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急速な顧客属性の変化にあわせて、様々なプライシングを試すことができた！

-導入のタイミングは適切でしたか？

金子様：
社内の請求業務体制という意味ではもちろんですが、事業フェーズという観点でもいいタイミングでした！

事業責任者としては、「プライシングによって、営業のしやすさが変わる」と考えています。そのため、顧客の属性に合わせて、ちょうどいいプランを提供できるよう、この1年こつこつとプランを変えてきました。料金テーブルを変更する際、Scalebaseであれば、商品マスターを新しく作成し、契約情報に紐づく商品マスターを付け替えるだけで対応できます。請求業務に負荷をかけることなくプライシング変更を行えるので、とても助かっています。

「YOUTRUST」は、利用企業数がこの1年で大幅に増え、顧客属性も大きく変わりました。1年前は、シード期からアーリー期の企業が多かったですが、最近はメガベンチャーや大企業のお客さまも増えてきました。

今までのプランだとお客さまのニーズに沿えないことも多くなり、機能差分を調整し各プランの単価を変えたり、上位プランや大手企業に向けた特別プランを新設しました。お客さまに合わせてプライシング戦略に向き合うことができたのは、本当にScalebaseのおかげです。

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チャーンレートが改善！Scalebaseのデータと自社のデータの2つを照らし合わせることは大きな価値がある。

-アルプの新しい試みとして、「プロフェッショナルサービス（LTV・チャーンレート改善支援）」を提供させていただきました？どのようなことをしたのでしょうか？

金子様：
「YOUTRUST」というサービスは、潜在的な採用候補者の方と常にコミュニケーションをとり続け、いつか一緒に働いてもらうという世界観を目指しています。そのため、半年ないしは1年の契約期間の中で採用できたら終わりではなく、継続利用していただくことを重視しています。

そこで、Scalebaseの契約・売上データと、YOUTRUSTが保有するデータの2つから、どのようなアクションをしているクライアントがLTVが高い、またはチャーンしているのかを分析いただきました。

その結果、例えば解約する企業が、利用開始からどのタイミングでログイン数が減っているのか、どれくらい検索数が下がっているのか、などを知ることができました。契約更新の何カ月前にこの状態だったら解約の懸念があるという要点を押さえられ、ヘルススコアに活用できる情報を示唆として多く得られたことは非常に実りのあるレポートでした。

-どれくらい効果を感じていますか？

金子様：
チームの頑張りもありますが、レポート内容をCSの戦略に反映させたことで、実際に直近のチャーンレートは下がっています。

ScalebaseにはLTVやプランの内訳など売上に関するデータが揃っており、自社で保有するデータと組み合わせて分析することで、とても大きな価値が生まれると感じました。どういった顧客が解約しやすいか、といった表面的な分析だけではなく、具体的な打ち手が分かる形で報告いただけたことが何より良かったです。

また、ビジネスモデルの理解を含め、スピード感が本当に素晴らしかった！私も前職で、分析会社やコンサル会社と仕事をしましたが、社内でやった方が速かったと思った経験もあります。

戦略を練る上で複雑な分析が求められる時に、その工数をあのスピード感で持ってもらえたことはありがたかったです。戦略に悩んでいるスタートアップは、まず1度アルプさんにお願いしてみるのもありだと思います。

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「Scalebaseがなければ、もう全ての請求業務が滞ります。」

-Scalebaseを一言でいうとどんな存在ですか？

金子様：
一言ではないですが、間違いなく言えるのは「Scalebaseがなければもう全ての請求業務が滞ります。困ります。」ということです！自社でサブスクの管理システムを構築できないとなると、「気合い+スプレットシート」しか選択肢がないと思いますが、さすがにそこには戻れない。Scalebaseは、人間が「人間の仕事」をちゃんとするために必要なサービスだと感じています。

田中様：
freeeをお使いいただいている企業さまには、ぜひおすすめしたいです。売上は肝なので、Scalebaseで漏れなく管理し、freeeで請求書発行と社内財務会計に対応する。この親和性の高さは、強みだと思っています。

これからも引き続き、請求管理を効率よく正確に行い、お客さまとの信頼関係に貢献するサービスとして、Scalebaseを活用していきたいと思います。