飲食に特化したAll in One SaaSとして、ソフトウェア利用料ではなく提供価値に合わせたマネタイズ(GPV課金)へ

近年、BtoBのSaaS業界では、定額モデル（サブスクリプション）から、従量課金モデルを採用する企業が増えています。そこで今回は、飲食領域（飲食店・ホテル/旅館・イベント等）向けにSaaSを提供するOkage株式会社の取締役CFO 奥田 晋也様（写真・右）とコーポレートチーム 山口 純子様（写真・左）に、業界的にも月額固定が主流のなかで従量課金モデルを採用する狙いや、最終的に描くGPV課金、Scalebaseの価値について、お話を伺いました。

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-会社と事業の概要について教えてください。

奥田 様：
Okageは、「こだわりとおもてなしを輝かせる。」をミッションとして、飲食店のオペレーションの効率化と売上向上を支援するオーダーシステム「Okage DX Platform」を提供しています。2016年より事業を開始し、モバイルオーダーに関しては、コロナ禍で普及する以前の2018年から、業界的にも先駆けて取り扱っています。

モバイルオーダーを主軸に、POSレジやセルフレジなどオールインワンで提供しているため、飲食店のあらゆるオペレーションに対して、一気通貫でソリューションを提案できるのが強みです。コロナは収束にむかうものの、未だ多くの課題をかかえる飲食店、飲食施設に対して、人手不足対策、オフライン・オンラインのチャネル統合管理や飲食店のフードビジネス化を積極的に支援しています。

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サービス単価やサービスマスタは管理できておらず、契約情報も散在。そこに、従量課金モデルの導入。何から手を付けるべきか分からない状況だった。

-「Okage DX Platform」の料金表や請求に特徴はありますか？

山口 様：
飲食店やホテル・旅館等にご利用いただいている「Okage DX Platform」の利用料管理でScalebaseを使用しています。

現在は、固定料金で提供しています。ただ、飲食店の業態やオペレーションによってどのソリューションを契約するかが異なるため、パッケージでの提供はなく、組み合わせの管理が難しい部分です。また、店外モバイルオーダーに関してのみ、売上（流通総額）×料率の従量課金モデルで提供をしています。

-Scalebase検討の背景、導入前の課題はどのようなものですか？

奥田 様：
Scalebaseの導入は、従量課金モデルの検討がきっかけです。
料金は、月額固定がベースですが、従量課金での提供をずっと考えていました。その一方で、サービス単価やサービスマスタなどは管理できておらず、契約情報もKintoneやExcelなどに散在。コロナ禍で取引先が大幅に増えたタイミングでもあり、正直何から手を付けるべきか全く分からない状況でした。

Scalebaseに従量課金モデルの請求システムを請け負ってもらうという意味もありましたが、営業担当者の人柄やカスタマーサクセスへの期待も大きく、この人たちと一緒に状況を整理したいという気持ちで、導入を決めました。

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営業はKintone、経理はScalebaseと切り分けることで、請求工程におけるマスタができた。

-経理の現場では、Scalebase導入によって業務はどのように変わりましたか？

山口 様：
以前は、営業担当がExcelで作った見積書・請求書がkintoneに記録され、それをもとに毎月の請求を行っていました。kintoneで新規の案件を確認し、先月出した請求書を確認し、Excelを使って請求書を作成・送付する。ここに従量課金の計算等が入ると本当に大変だったと思います。

現在は、営業はkintone、経理はScalebaseと、請求工程のマスタができたイメージです。様々な組み合わせにも対応できるように、顧客情報、契約情報、料金マスタを一緒に整理いただいたことで非常にすっきりとした形で運用ができています。

Scalebaseのおかげで、月末に追われていた請求業務も楽になりました。受注成立後すぐにScalebaseに登録することで、月末に対応すべき請求が分かるようになっています。また、請求書の生成も前もってできるため、請求金額の確認なども余裕をもって対応できています。

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最終的に描くのはGPV課金。ソフトウェアの利用料としてではなく、提供価値に合わせてマネタイズしていきたい

-従量課金へのシフトはどのような狙いがあるのか改めて教えてください？

奥田 様：
従量課金にシフトしていきたい理由は、大きく2点あります。

まずは、使用規模に合わせてお客様から利用料をいただきたいということです。月額固定の場合、トラフィックが多く発生する繁盛店に対して、小規模店舗にとっては割高な印象があります。この状況を、より健全な姿にもっていきたいというのが1つ目の理由です。

もう1つは、プロダクトの進化に伴い、サービス価値を見直したことです。今までは飲食DXツールとして省力化が主なテーマでしたが、現在は注文・会計・顧客のデータを活用した経営支援をテーマにしたことが2つ目の理由です。

最終的には今後、GPV課金（Gross Payment Volume、類似用語にGMVやTPVがある）、つまり決済総額に対しての課金を描いています。業界のスタンダードは固定料金ですが、単純に各社一律のソフトウェア利用料を設定するのではなく、個社ごとの提供価値にあわせてマネタイズしていきたいと考えています。本格的な従量課金への移行は、料金テーブルの整理や、Scalebaseと我々のDBとの接続などもありまだこれからですが、一部のソリューションから少しずつ移行している段階です。

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Scalebaseというツールの枠にはめるだけで契約管理から従量課金の料金設計まで前進できた

-Scalebaseを一言でいうとどんな存在ですか？

奥田 様：
「コンパス」でしょうか。SaaSビジネスの管理プラットフォームとして、進むべき方向を示していただきました。2020年の時点では、従量課金を採用するにも、どこから手をつけるべきか分からない状況でした。Scalebaseがなかったら今頃どうなっていたかも想像できません。Scalebaseというツールの枠にはめるだけで、契約管理から従量課金の商品マスタ設計まで前進できたのは、大きな成果だと思っています。

-Scalebaseにこれから期待していることは何ですか？

奥田 様：
従量課金システムの移行に向けて、Scalebaseには契約管理から決済まで一気通貫でサポートしてもらいたいと考えています。
１社あたりにかけるバックオフィスコストをいかに効率化できるか、エコシステムを構築できるか、当社にとっても重要な課題です。将来的には「請求書をExcelや紙で作って」ではなく、「管理画面上で料金算出や請求を行い、決済まで自動化したい」という構想があります。その一連のフローの中で機能してもらいたいと考えています。

そういった意味でも、請求データをまとめることに加えて、口座振替やクレジットカードとの決済連携にも期待したいです。「Scalebase ペイメント」の提供開始を知った際は、我々が望むことを、アルプさんとしても同じベクトルでロードマップを描かれていると改めて感じました。これからも是非サクセスをお願いしたいと思っています。