2025.11.6

RevOps（レベニューオペレーション）とは？事業成長を加速させる部門横断の新戦略

近年、SaaS・サブスクリプションビジネスの成長戦略として「RevOps（レベニューオペレーション）」が急速に注目を集めています。しかし、「SalesOpsとの違いは？」「具体的に何をすればいいのか？」といった疑問をお持ちの方も多いのではないでしょうか。

RevOpsは、マーケティング、営業、カスタマーサクセスといった収益に直結する部門間の壁を取り払い、データとプロセスを統合することで、企業全体の収益を最大化する戦略です。部門間の連携不足やデータのサイロ化といった課題は、多くの企業で機会損失や生産性の低下を招いており、RevOpsはこれらの問題を解決する鍵となります。

本記事では、RevOpsの基本的な概念から、その重要性、具体的な役割、そしてRevOpsを成功に導くための重要KPI、導入のメリット、成功へのステップまでを網羅的に解説します。SaaS事業の持続的な成長を目指す上で、RevOpsがいかに強力な武器となるかをご理解いただけるはずです。

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目次
RevOps（レベニューオペレーション）とは？
なぜ今、RevOpsが注目されるのか？
RevOpsを構成する4つの主要な役割
 RevOps成功の鍵を握る重要KPI
RevOps導入による4つのメリット
 SalesOps（セールスオペレーション）との違いとは？
RevOps導入を成功させるための5つのステップ
 複雑な収益プロセスを支えるシステム基盤としての「Scalebase」

RevOps（レベニューオペレーション）とは？

RevOps（レベニューオペレーション）は、マーケティング、営業（セールス）、カスタマーサクセスといった収益（レベニュー）に直接関わる各部門の業務プロセス、テクノロジー、データを横断的に連携させ、統合的に管理・最適化する組織戦略です。単なる概念だけでなく、それを実行する「機能」や「組織」、そして収益最大化を目指す「イニシアティブ」そのものを指すこともあります。

従来、これらの部門はそれぞれ独自のKPIやツールを用いて活動しがちでした。その結果、部門間に情報の分断（サイロ化）が生じ、業務の非効率化や一貫性のない顧客体験（CX）を招くことが少なくありませんでした。

RevOpsは、こうしたサイロ化を解消し、顧客ライフサイクル全体を通じて一貫した価値を提供することで、持続的な収益成長を実現する仕組みを構築することを目的としています。

なぜ今、RevOpsが注目されるのか？

RevOpsがSaaS業界で急速に広まっている背景には、ビジネス環境の大きな変化があります。

1：部門間の「サイロ化」が引き起こす成長の停滞

The Modelに代表される分業体制は専門性を高める一方で、部門間の連携不足という根深い課題を生み出しました。

・組織文化への悪影響
各部門が個別最適化された目標を追うことで、対立が生まれやすくなります。

・非効率な業務プロセス
データの二重入力や部門間の情報伝達ミスなど、無駄な作業が発生します。

・一貫性のない顧客体験
マーケティングで伝えた内容と営業の提案が食い違うなど、顧客に不信感を与えてしまいます。

こうしたサイロ化は、収益機会の損失に直結するため、部門横断的なアプローチであるRevOpsが解決策として求められています。

2：顧客主導の購買プロセスへの変化

デジタル技術の発展により、顧客は営業担当者と接触する前に自ら情報収集を行い、購買プロセスの大半を終えるようになりました。この変化により、マーケティングからセールス、カスタマーサクセスまで、すべての顧客接点で一貫した価値提供が不可欠となり、部門間のシームレスな連携を促すRevOpsの重要性が高まっています。

3：テクノロジーの進化とデータの散在

CRMやMA、SFAといった各種ツールの導入が進んだ結果、顧客データが各システムに分散し、全体像を把握することが困難になっています。RevOpsはこれらのデータを統合し、唯一の信頼できる情報源を確立することで、データに基づいた正確な意思決定を可能にします。

RevOpsを構成する4つの主要な役割

RevOpsは、収益成長という目標を達成するために、以下の4つの主要な機能（役割）を担います。

役割	主な機能
オペレーションマネジメント	・レベニュープロセス全体の設計、標準化、最適化・KPIの設定とパフォーマンス管理・リソースの最適配分
レベニューイネーブルメント	・各部門のメンバーに対するトレーニングプログラムの策定と実施・営業資料やナレッジの整備と共有・成果に連動したインセンティブの設計
RevTechマネジメント	・CRM、MA、SFAなど関連ツールの選定、導入、統合・テクノロジースタック全体の運用最適化とデータ連携の実現
データマネジメント・インサイト	・部門横断でのデータの一元管理と品質担保・データの分析、可視化（ダッシュボード構築）・分析結果に基づく戦略的なインサイトの提供

RevOps成功の鍵を握る重要KPI

RevOpsの導入効果を最大化するには、部門横断で共通のKPIを設定し、組織全体のパフォーマンスを正しく測定することが不可欠です。部門ごとに最適化されたバラバラのKPIでは、全体最適は実現できません。以下に、SaaS事業におけるRevOpsが追うべき代表的なKPIを紹介します。

全体的な収益指標

これらの指標は、事業全体の健全性と成長性を示します。

指標	概要
MRR/ARR （月次/年間経常収益）	サブスクリプションビジネスの売上基盤となる最も基本的な指標。
LTV （顧客生涯価値）	一人の顧客が取引期間中にもたらす利益の総額。マーケティング、営業、CS全部門の貢献度を測る総合的な指標。
CAC （顧客獲得コスト）	新規顧客を一人獲得するためにかかった費用の総額。マーケティングと営業の効率性を示す。
ユニットエコノミクス (LTV/CAC)	事業の採算性を示す重要な指標。一般的に3以上が健全とされる。
NRR （売上継続率）	既存顧客からの収益が前年同月比でどれだけ増減したかを示す。アップセルやクロスセルの成果を測る上で重要。

ファネル・プロセス指標

顧客獲得から受注までの各プロセスの効率性を示します。

指標	概要
リードコンバージョン率（商談化率）	獲得したリードが商談に至った割合。マーケティングとインサイドセールスの連携度合いを測る。
受注率	商談化した案件が最終的に受注に至った割合。営業チームのパフォーマンスを示す。
平均商談期間（セールスサイクル）	リード獲得から受注までの平均期間。この期間を短縮することで収益化のスピードが向上する。

顧客関連指標

顧客満足度や定着率を示します。

指標	概要
チャーンレート（解約率）	一定期間内に解約した顧客の割合。プロダクトの価値やカスタマーサクセスの質を反映する。
NPS （ネットプロモータースコア）	顧客ロイヤルティを測る指標。顧客が自社のサービスを他者に推奨する可能性を示す。

これらのKPIを部門横断でモニタリングし、データに基づいて継続的に改善サイクルを回すことで、RevOpsは真価を発揮します。

RevOps導入による4つのメリット

RevOpsを導入することで、企業は以下のような具体的なメリットを享受できます。

・部門間の連携強化と全体最適の実現
共通の目標とKPIを持つことで、各部門が協力し合う文化が醸成され、部分最適ではなく全体最適の視点で業務が進みます。

・一貫した顧客体験（CX）によるLTV向上
マーケティングからカスタマーサクセスまで、顧客ライフサイクルのすべての段階で一貫したメッセージと高品質な対応を提供できるようになり、顧客満足度とLTV（顧客生涯価値）が向上します。

・データドリブンな意思決定の迅速化
統合された正確なデータに基づき、経営層や各部門のリーダーは迅速かつ的確な意思決定を行えるようになります。

・収益予測の精度向上と安定的な成長
パイプライン全体の状況がリアルタイムで可視化されるため、売上予測（フォーキャスト）の精度が向上し、より計画的で安定した事業成長が可能になります。ボストンコンサルティンググループの調査では、RevOps導入企業は営業生産性が10〜20%向上したという報告もあります。

SalesOps（セールスオペレーション）との違いとは？

RevOpsと混同されがちな概念に「SalesOps（セールスオペレーション）」があります。両者の違いを理解することは、RevOpsの本質を捉える上で重要です。

・SalesOpsの役割
営業部門に特化し、営業プロセスの最適化、データ分析、SFA/CRMツールの管理などを通じて、営業チームの生産性と成果を最大化することを目的とします。日本企業における「営業企画」や「営業推進」といった部署が近い役割を担っていることが多いです。

・RevOpsとの関係性
SalesOpsが営業部門という「点」の最適化を目指すのに対し、RevOpsはマーケティング、セールス、カスタマーサクセスという収益に関わる全部門を「線」でつなぎ、事業全体の収益プロセスを最適化します。つまり、SalesOpsはRevOpsを構成する重要な要素の一つという位置づけになります。

比較項目	SalesOps （セールスオペレーション）	RevOps （レベニューオペレーション）
スコープ	営業部門	マーケティング、営業、カスタマーサクセスなど収益関連の全部門
主な目的	営業の生産性・効率の向上	企業全体の収益成長の加速
焦点	営業プロセス、パイプライン管理	顧客ライフサイクル全体

RevOps導入を成功させるための5つのステップ

RevOpsの導入は単なる組織変更ではなく、企業文化の変革を伴います。成功のためには、段階的かつ計画的なアプローチが不可欠です。

ステップ1：経営層のコミットメントと明確なビジョンの共有
RevOpsはトップダウンでの推進が不可欠です。「なぜRevOpsが必要なのか」「何を実現したいのか」というビジョンを経営層が明確に示し、全社で共有することが第一歩となります。

ステップ2：現状のプロセスとデータの可視化・課題特定
各部門の現在の業務プロセス、使用しているツール、管理しているデータを洗い出し、どこに情報の分断や非効率が存在するのかを可視化します。

ステップ3：CROの配置と専門チームの構築
RevOpsを統括する責任者としてCRO（最高収益責任者）を任命し、その下に各部門から専門知識を持つメンバーを集めた部門横断的なチームを組成します。

ステップ4：データ基盤とツールの統合
CRM、MA、SFAといった各ツールを連携させ、データを一元管理できる基盤を構築します。これにより、信頼できる唯一の情報源（Single Source of Truth）を確立します。

ステップ5：KPIの共通化と継続的なモニタリング
部門横断で追うべき共通のKPI（MRR、LTV、チャーンレートなど）を設定し、定期的にパフォーマンスをモニタリングします。これにより、データに基づいた継続的な改善サイクルを回すことが可能になります。

複雑な収益プロセスを支えるシステム基盤としての「Scalebase」

RevOpsの理想を掲げても、それを支える仕組みがなければ絵に描いた餅で終わってしまいます。特にSaaS・サブスクリプションビジネスでは、顧客ごとの複雑な契約内容や、従量課金などの多様な料金計算、プラン変更の履歴管理といった業務がボトルネックとなりがちです。これらの業務をExcelやスプレッドシートで手動管理していると、属人化や請求ミスが頻発し、RevOpsが目指すデータの一元化やプロセスの効率化とは真逆の状態に陥ってしまいます。

サブスクリプションビジネスの販売・請求管理システム「Scalebase」は、まさにこのRevOpsの根幹を支えるソリューションです。