2025.8.7

レベニューオペレーション（RevOps）とは？SalesOpsとの違い・組織構成・ミッションを解説

SaaS業界を中心に「RevOps（Revenue Operations：レベニューオペレーション）」という言葉が急速に広まっています。セールス、マーケティング、カスタマーサクセスなど、これまで部門ごとに分断されがちだった収益に関わる活動を、一気通貫的に最適化するアプローチとして注目されています。

ビジネスでは、収益の可視化、予測、最大化が事業の生命線です。その中核を担うのが「RevOps」であり、単なる業務効率化にとどまらず、持続的な成長と再現性のある事業拡大を支える戦略的な取り組みとして、その重要性は今後より増していくと考えられています。

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目次
RevOps（レベニューオペレーション）とは？
RevOpsとSalesOpsの違いとは？
RevOpsの組織構成と担当業務は？RevOpsのミッション・役割・責任範囲とは？
RevOpsを加速させる「Scalebase」

RevOps（レベニューオペレーション）とは？

RevOpsとは、Revenue Operationsの略です。セールス（Sales）、マーケティング（Marketing）、カスタマーサクセス（Customer Success）、ファイナンス（Finance）、さらにはオペレーション部門までを横断的に統合し、収益に関するすべての業務を最適化する組織やプロセスを指します。

部門ごとに異なるKPI、バラバラなツール、非効率なデータ連携といった課題を解決し、顧客に対して最適なサービスを提供しながら収益を最大化するための「仕組み」と言えます。

RevOpsとSalesOpsの違いとは？

混同されがちな「SalesOps」と「RevOps」ですが、その目的とスコープには明確な違いがあります。

SalesOpsは「営業の効率化と支援」が主な目的ですが、RevOpsはそれに留まらず、事業全体の収益構造の最適化を担います。単に営業成果を出すだけでなく、顧客生涯価値（LTV）の最大化や解約率（チャーン）の最小化といった、より長期的な視点での経営課題に取り組むポジションです。

項目	SalesOps	RevOps
領域	営業支援、営業部門に特化	事業・顧客体験全体、営業・マーケティング・CSなど
KPI例	商談数、成約率、営業生産性など	MRR、LTV、CAC、ARR、解約率など事業全体
組織的立ち位置	営業の補佐的な立場	部門横断の経営改善

RevOpsの組織構成と担当業務は？RevOpsのミッション・役割・責任範囲とは？

RevOpsのミッションは、収益に関わるすべてのオペレーションを効率化・標準化・可視化し、成長の再現性を高めることです。

RevOpsは単に業務を横断的に“支援”するだけの機能ではありません。経営戦略の一環として、事業の成長を支える「再現性ある収益オペレーション」を構築することが求められ、個別に最適化された部門業務を俯瞰し、組織としての一貫性と効率性を生み出す必要があります。

KPI設計、データ収集、業務プロセス、システム統合といった収益に直結するあらゆる仕組みを横断的に整え、部門の壁を超えて持続的な売上成長を実現し、戦略と現場をつなぎ、時には業務改善の旗振り役としてリーダーとして、組織全体のパフォーマンスを底上げする存在です。

RevOpsの組織構成と各役割イメージ

RevOpsの体制は企業のフェーズによってさまざまですが、事業が拡大期に入ったSaaS企業では、次のような役割が必要になります。

・責任者（CRO：Chief Revenue Officer）
収益全体に責任を持つ最高責任者。マーケティング、セールス、カスタマーサクセス部門を統括し、RevOps全体の戦略策定と組織設計を主導します。

・マネージャー
RevOps組織の中核的なマネージャーとして、各部門の業務プロセス標準化と連携を強化し、KPI設定・管理、戦略と現場オペレーションの橋渡しなどを担います。

・データアナリスト
意思決定を支える分析担当として、収益関連KPIの設計、ダッシュボードの構築による可視化、パイプライン・チャーン・LTVなどの分析を行います。

・業務システム運用担当者
SalesforceやHubSpotなどのCRM/SFAツールの運用や、営業から会計までの業務プロセス設計、システム導入を行います。

・ファイナンス連携
CFOや会計部門と連携し、売上計上、請求、契約周りの情報が正確に連携されるよう調整します。

RevOpsを加速させる「Scalebase」

RevOpsを導入する企業が最も頭を悩ませるのが、「各部門の業務フローやシステムをどう連携させるか」という課題です。

特に複雑なビジネスモデルでは、以下のような課題が頻繁に発生します。
・契約内容と請求、売上計上が一致しない
・Excelでの手作業集計が多く、KPIの信頼性が低い
・営業プロセスと請求プロセスが分断されている
・情報共有のためのレポート作成に時間がかかる

このような課題を解決するためには、契約・請求・売上・会計までを一貫して管理できる基盤ツールの導入が不可欠です。そこで紹介するのが、見積から売上までの業務プロセスを一気通貫で管理する「Scalebase」です。

Scalebaseでは、見積から契約管理、料金計算、請求、決済、入金といったQuote-to-Cashの領域に対応したシステムです。複雑な契約形態、顧客ごとに適用される日割りやキャンペーン、契約変更の履歴管理に対応でき、SFAにある受注情報から時系列を保った契約データに加工できるため、複雑な販売戦略に対応できるのが大きな特徴です。また、収益認識基準に従った会計データの取得まで対応 売上につながるすべての業務を一気通貫でつなぐことができるため、正確でスピーディな経営を実現できます。

また、レポート機能において契約・請求管理をもとに事業指標の可視化に対応しています。月間売上、顧客数、解約率をはじめ主要なKPIを正確に算出します。