2024.10.16

BtoBサブスクリプションが進む業種や、従来型ビジネスとの違いなどを詳しく解説！

近年、サブスクリプションビジネスが、参入のしやすさや売上安定の観点から注目されています。サブスクリプションビジネスには、映像や音楽などを提供するBtoCの形態だけでなく、ソフトウェアやクラウドソフトなどを提供するBtoBの形態があります。この記事では、BtoBサブスクリプションについて、従来型ビジネスとの違い、相性がいい業種、メリット、デメリットまでを詳しく解説しました。

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目次
サブスクリプションとは
 サブスクリプションビジネスと従来型ビジネスとの違い
 BtoBサブスクリプション市場
 BtoBサブスクリプションが進む業種
 サブスクリプションビジネスのメリットと注意点
 BtoBサブスクリプションを支える販売・請求管理システム「Scalebase」
まとめ

サブスクリプションとは

「サブスクリプション（subscription）」とは、商品やサービスを利用する期間に応じて料金が発生するビジネスモデルです。

従来のビジネスモデルは、商品・サービスの購入時に一度だけ対価を支払う「売り切り型」が主流でした。しかし、人々のライフスタイルや価値観の変化により、モノを「所有」することよりも、効率良く「利用」することに価値が置かれるようになってきました。

その中で、サブスクリプションは時代に添ったビジネスモデルとして注目されています。サブスクリプションは、現在さまざまなサービスで採用されており、映像や音楽、ゲームなどのデジタルコンテンツのほか、洋服や自動車など従来は買い切りが主流だったものにも導入されるようになりました。時代や顧客のニーズにマッチしているサブスクリプションは、今後もさらに普及が進むことが予想されます。

サブスクリプションビジネスと従来型ビジネスとの違い

サブスクリプションは、従来の売り切り型と異なり、商品やサービスを一度販売したら終わりではありません。顧客との継続的な信頼関係を築き、利用し続けてもらえるよう改善を行う必要があります。

サブスクリプションビジネスには

・顧客のニーズに合わせた複数の料金プランが用意されている
・顧客の利用状況がデータで把握できるため、顧客のニーズに気づきやすい

という特徴があります。

一方で従来の売り切り型ビジネスは、上の二点について

・商品の「原価」と「利益」が価格設定に及ぼす影響が大きく、料金に柔軟性を持たせにくい
・一度商品を販売した後に顧客が利用しなくなっても、企業側にはわからない

という特徴を持っています。

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BtoBサブスクリプション市場

サブスクリプションは、BtoBの領域でも進んでいます。

従来、企業で行われる業務の多くはExcelやWordで行われていました。しかし、それらに代わるビジネスシステムがSaaS型提供されるようになり、SaaSと相性の良いサブスクリプションモデルの導入が進んでいます。

導入企業にとっても、料金を支払った期間は対象のソフトウェアを自由に利用することができるため、利便性が高まります。システムやサーバーなどを資産として持たなくても良くなるため、財務上の負担が軽減されるメリットもあります。

NTTコミュニケーションズ（※）によると、2020年に8,000億円だった国内BtoCサブスクリプション市場規模は、2024年には1.2兆円に達する見込みであり、さらにBtoBの領域を加えると、50兆円規模のマーケットになると予測されています。BtoBサブスクリプションは今後も積極的に普及が進むことが予想されます。

（※市場規模は急拡大！国内サブスクリプションビジネス実態調査）

BtoBサブスクリプションが進む業種

SaaS

サブスクリプションビジネスを語る上で、SaaSは欠かせません。SaaSとは「Software as a Service」の略であり、従来はパッケージとして提供されていたソフトウェアを、オンライン上で利用できるよう提供するサービスです。

企業が利用する業務用ソフトウェアは買い切り型のインストール方式が主流でしたが、SaaSにより自社業務にマッチするサービスを手軽に利用・試用できるようになりました。Microsoft Office 365などのオフィスソフトや、GmailなどのWebメール、Dropboxなどのオンラインストレージもこれに当てはまります。

IaaS / PaaS

IaaS / PaaSはSaaSとよく似ていますが、アプリケーションを利用する環境も含めて一括で提供するSaaSとはサービス提供の範囲が異なります。

IaaSは「Infrastructure as a Service」の略で、サーバーやストレージ、ネットワークなどのハードウェアやインフラまでを提供するサービスです。Amazon Elastic Compute Cloud （Amazon EC2）、Microsoft Azur、Google Compute Engine（GCP）などがこれらに当てはまります。

PaaSは「Platform as a Service」の略で、システム開発領域がターゲットです。システム開発に必要なアプリケーションとOSをつなぐミドルウェアやデータベース管理システム、プログラミング言語、WebサーバーOS、などのソフトウェア一式を提供しています。例えばGoogle App Engineがこれに当てはまります。

製造業

製造業では売り切り型ビジネスが基本のように思われがちですが、例えば、必要なトラックの台数ではなく必要な移動距離によってサービスを提供するなど、顧客のニーズに合わせた価値提供を行うことでサブスクリプションへの参入が可能です。

製造業のサブスクリプションでは、IoTの技術が欠かせません。IoTでは、さまざまなデータの継続的な収集により、稼働状況のモニタリングや分析を行えます。例えば、ゼネラル・エレクトリックでは、IoT機器を搭載したエンジンを稼働時間や回転数に応じて課金する仕組みをとっています。また、IoTを活用して建機を常時見守るサブスクリプションサービスが、コマツ、キャタピラー、日立建機などで提供されています。

サブスクリプションビジネスのメリットと注意点

企業側

企業としては、継続的な売り上げが見込めることが最大のメリットです。顧客がサービスを解約をしない限り、決められた期間ごとに一定の利用料が支払われるので、収益は安定します。また顧客数とサービス単価を掛け合わせれば売上が予測できるため、収支計画が立てやすくなります。利用状況を細かくデータで把握できれば、顧客のニーズを知ることも可能になり、更なるサービス向上にも役立てることができます。

その一方で、サービス開始から収益化までに時間を要することがデメリットです。また、顧客がサービスに不満を感じた場合はすぐに解約されてしまうため、常にサービス改善を行い、カスタマーサクセスにも労力を割く必要があります。

利用者側

利用者としては、安い費用で手軽にサービスの利用を開始でき、自分のタイミングで解約できる点が最大のメリットです。一定金額を支払うことでサービスを無制限で利用できる、または使用状況にもとづいて従量課金制が採用される場合がほとんどなため、料金に納得感もあります。また、システムやサーバーなどを資産として持たなくても良くなるため、置き場所や管理、財務上の負担が軽減されます。

BtoBサブスクリプションを支える販売・請求管理システム「Scalebase」

SaaS、サブスクリプション・リカーリングなど、あらゆる継続課金ビジネスモデルの請求を支える販売・請求管理システム「Scalebase」を紹介します。

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